Guía3 Propuesta Comercial parte2 (F1B1G3)

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I. IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE APRENDIZAJE
Códigos: 938356 - 938357 - 938358 -
938359 - 938360 - 938361
Fecha: septiembre 1 a septiembre 9 de
2008.
Regional: Antioquia Centro de formación: Comercio
Duración en horas, etapa Lectiva
Duración en horas, etapa productiva
Estructura curricular o Programa de
Formación
Tecnólogo en Dirección de ventas
Total en horas, de la Formación
Módulo de Formación: Duración en horas:
Unidad de Aprendizaje: PROPUESTA COMERCIAL
Duración en horas: 36 horas
Modalidad(es) de formación: Presencial y desescolarizada
Resultados de Aprendizaje:
1. Adquirir conocimientos sobre las propuestas comerciales.
2. Identificar las variables que se deben tener presente en una propuesta comercial.
3. Diseñar una propuesta comercial conforme las necesidades de la empresa, del mercado y
dentro de un contexto ético, a partir de una investigación comercial previamente desarrollada.
Actividad de Enseñanza – Aprendizaje – Evaluación:
Duración:
1.1 Sopa de letras “Propuesta comercial”.
2.1 Metodología que se debe tener presente elaborar la propuesta comercial.
3.1 Lectura documento “Código de ética del Tecnólogo en Dirección de Ventas”.
3.2 Aspectos éticos a seguir dentro de la propuesta comercial.
3.3 Desarrollar una propuesta comercial a partir de la investigación realizada sobre el
Centro Comercial asignado.
36
horas
1) Manual de Diseño Curricular para el Desarrollo de Competencias en la Formación Profesional Integral, Versión 2, agosto 2005.
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II. INTRODUCCIÓN
La formación por proyecto busca hacer de la educación una continua profundización de carácter
investigativo, para asegurar el aprendizaje desde lo significativo y lo pertinente para el aprendiz. Porque
se ve enriquecido con problemas reales desde nuestro entorno. Para el director de ventas esta nueva
metodología es importante, porque continuamente se verá expuesto a desarrollar propuestas para
solucionar problemas o dificultades en el área de Mercadeo y Ventas.
Las actividades de la presente guía, pretende desarrollar en el aprendiz, el sentido de la investigación
comercial, elaboración y presentación de una propuesta según los hallazgos obtenidos en la
investigación. Para la investigación deberán considerar la metodología requeridas. Para tal fin, el
aprendiz deberá consultar la bibliografía que se les proporcionará, pues no tendría sentido considerar el
tema de la investigación si esta no se asume desde un inicio de forma autónoma.
Se ha considerado que para el aprendiz es muy importante que se vincule a los escenarios reales de
mercado que existen en nuestro medio y que para lograrlo, debe involucrarse en los problemas reales
que rodean o afectan a nuestros negocios.
Para realizar esta actividad, se ha dispuesto que esta sea realizada en algunos centros comerciales de
la ciudad de Medellín y uno de La ciudad de Envigado.
Ustedes deberán tener en cuenta los lineamientos requeridos para realizar dicha investigación y
posteriormente la presentación de la propuesta.
1. Basados en los hallazgo de la investigación elaborar y presentare una propuesta comercial
tendiente a reactivar la dinámica del centro Comercial asignado.
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III. PLANTEAMIENTO DE LAS ACTIVIDADES Y ESTRATEGIAS DE APRENDIZAJE
1.1 Los equipos colaborativos deben leer completamente el anexo de la presente guía de
aprendizaje.
1.2 Los equipos colaborativos deberán resolver, en el ambiente de aprendizaje, la sopa de letras
“Propuesta Comercial”, posteriormente, cada equipo colaborativo deberá seleccionar 6 variables
de la sopa de letras y sustentar por qué esas variables se deben tener en cuenta en una
propuesta comercial.
Nota: los equipos colaborativos no podrán repetir variables en la sustentación.
1.3 Del documento Anexo # 1: “Código de Ética del Tecnólogo en Dirección de Ventas en
Operaciones Comerciales”, Elija las 10 normas que ustedes consideren mas pertinentes a tener
en cuenta en la propuesta a realizar. Sustente la elección.
1.4 Examen individual escrito sobre los documentos anexos, bibliografía y cibergrafía referenciada
para el tema Propuesta Comercial, investigación comercial y código de ética Director de
Ventas.
2.1 Los equipos colaborativos deberán seguir la siguiente metodología en el planteamiento de la
propuesta comercial :
METODOLOGIA PARA PRESENTAR UNA PROPUESTA COMERCIAL
La presente metodología pretende dar a conocer las partes que deben ser consideradas para
elaborar una propuesta comercial. Es de anotar, que estas varían según tipo de propuesta que se
vaya a realizar, empresa, sector, industria, actividad y en especial el interés particular sobre la
misma. Sobre este enfoque se hará énfasis en cada detalle que sea necesario considerar, a fin de
darle mas fuerza a la propuesta.
Esta metodología propone el siguiente orden:
RESUMEN EJECUTIVO.
Este consiste en elaborar un informe resumido de toda la propuesta, donde se concreta las
generalidades de la misma.
1. ANTECEDENTES DE LA EMPRESA o NEGOCIO.
1.1. Reseña histórica
1.2. Misión
1.3. Visión.
2. DESCRIPCION DE LA EMPRESA o NEGOCIO.
2.1. Clase o tipo de empresa o negocio.
2.2. Actividad(s) que desarrolla o ejecuta.
2.3. Estructura física. (Divisiones, Áreas, Plataformas, Filiales, entre otras)
2.4. Organigrama
2.5. Ubicación.
2.6. Otros.
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3. ANALISIS SITUACIONAL.
3.1. FODA
3.2. Competencia
3.3. Mercado
3.4. Sector.
3.5. Clientes.
3.6. Segmentación.
3.7. Estrategias.
4. IDENTIFICACION DEL PROBLEMA u OPORTUNIDAD.
4.1. Describir en detalle.
5. JUSTIFICACION
Se debe sustentar el POR QUÉ elaborar y presentar una propuesta.
6. OBJETIVO DE LA PROPUESTA.
En esta parte se debe formular el objetivo que se pretende lograr con la propuesta.
7. ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS.
Aquí se debe enumerar y enunciar las estrategias y acciones a realizar para lograr el objetivo
propuesto.
8. IMPLEMENTACION
En esta etapa se debe precisar cuales son los requerimientos de recursos para poder ejecutar las
estrategias, es decir, cual es el esfuerzo que debe realizar la empresa o negocio por área en la
consecución de todos los recursos que demanda operacionalizar la propuesta.
Estos son:
8.1. Requerimientos comerciales o de mercadeo.
8.2. Requerimientos Técnicos.
8.3. Requerimientos Organizacionales
8.4. Requerimientos Financieros.
8.5. Ambiéntales.
8.6. Otros.
9. EJECUCION
9.1. Cronograma de actividades. (Tabla en excel o word.)
10. EVALUACION.
Parámetros que se establecerán para medir el impacto de la propuesta.
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11. RETROALIMENTACION.(Feedback)
Como aseguraré el seguimiento a la ejecución de la propuesta, de tal forma que se pueda
corregir a tiempo cualquier desfase o distorsión que se presente.
3.1 Los equipos colaborativos deberán leer el documento anexo sobre Código de ética del
Tecnólogo en Dirección de Ventas.
3.2 Del texto “Aspectos del código de ética del Tecnólogo en Dirección de Ventas”, los equipos
colaborativos deben seleccionar los aspectos que consideren importantes para tenerlos en
cuenta en la formulación y ejecución de la propuesta comercial.
3.3 Cada equipo colaborativo deberá diseñar una propuesta comercial que se ajuste a las
necesidades del Centro Comercial asignado, a partir de la investigación comercial realizada en
la guía de aprendizaje anterior, más los elementos desarrollados en la presente guía de
aprendizaje.
3.4 el equipo colaborativo deberá sustentar en plenaria, la propuesta comercial diseñada para el
Centro Comercial asignado. Para esta sustentación se puede acudir a la utilización de video
beam, fotografías, grabaciones, power point, y todo lo que consideren pertinente para esta
actividad. Sustentar así mismo la investigación comercial desarrollada por el equipo
colaborativo.
IV. EVALUACIÓN
EVIDENCIAS DE APRENDIZAJE CRITERIOS DE EVALUACIÓN
TECNICAS E
INSTRUMENTOS
Evidencias de Conocimientos
1 examen individual escrito
Identifica las normas de la Ética
que deben estar presentes
durante el desempeño del
Tecnólogo en las diferentes
actividades de las ventas.
Reconoce la metodología para
elaborar y presentar
investigación comercial.
Reconoce la metodología para
elaborar y presentar una
propuesta comercial
Técnica: preguntas
Instrumento: cuestionario de
preguntas.
Evidencias de desempeño
Exposición de una propuesta
comercial.
Reconoce la metodología para
elaborar y presentar una
propuesta comercial.
Expone técnicamente, utilizando
los diferentes recursos que
permitan una clara presentación
Técnica: Exposición de la
investigación comercial en
equipo de trabajo
Instrumento: Lista de
chequeo.
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de una propuesta comercial.
El equipo de trabajo debe hacer
uso en la sustentación de la
propuesta comercial de todo lo
que considere pertinente,
ejemplo: video beam,
diapositivas, fotografías, videos,
grabaciones, entrevistas, etc.
Evidencias de producto
Presentar metodológicamente la
propuesta comercial en medio
electrónico y sustentar
Maneja en forma adecuada las
Normas de la Ética durante el
desempeño de las ventas y en
su vida personal.
Aplica la metodología para
presentar y sustentar
propuestas comerciales.
Elabora metodológicamente la
presensación de la propuesta
comercial
Características de la propuesta
comercial: Word en letra arial
12, con normas Icontec.
Presentación magnética.
Técnica: Informe magnético
Instrumento: Lista de chequeo.
V. AMBIENTES DE APRENDIZAJE, MEDIOS Y RECURSOS DIDÁCTICOS
Ambiente Autónomo de Aprendizaje, computadores, materiales escritos, videos, video beam, todo lo
que los aprendices consideren pertinente para la sustentación de la propuesta comercial.
VI. GLOSARIO
Diagnóstico: Según el diccionario de la Real Academia Española, la palabra diagnóstico proviene del
griego, “Diagnosis”, que significa “Conocimiento”. En el mundo de las empresas, cuando se habla de
diagnóstico se hace referencia a aquellas actividades tendientes a conocer el estado actual de una
empresa, los obstáculos que impiden obtener los resultados deseados, y definir medidas que mejoren
su situación.
Propuesta: Proposición o idea que se manifiesta y ofrece a alguien para un fin. Consulta de un asunto o
negocio a la persona, junta o cuerpo que lo ha de resolver.
Investigación: Análisis sistemático y objetivo de un problema o una persona para obtener información
Relevantes.
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Investigación Comercial: Según KOTLER: Diseño, recogida de datos e información relevante para
resolver un problema concreto al que se enfrenta la empresa.
Según AMA Investigación comercial es: Función que relaciona al consumidor, cliente público en general
con la empresa, a través de la información, para identificar problemas de marketing, evaluarlas y refinar
acciones de MK, hacer un seguimiento de la eficacia de las acciones de MK, e impulsar la comprensión
de MK como proceso.
Además la Investigación comercial determina la información necesaria para alcanzar estos fines, diseña
los métodos de recogida de información, gestiona e implanta los procesos de análisis de datos, analiza
los resultados y comunica sus hallazgos y consecuencias.
VII. BIBLIOGRAFIA
http://www.waldweb.com.ar/propuestas.html
http://ventascorporativas.fullblog.com.ar/post/escribir-una-propuesta-comercial-profesional-
691216304895
http://www.inta.gov.ar/altovalle/info/biblo/rompecabezas/pdfs/fyd52_col-ec.pdf
http://www.unizar.es/aeipro/finder/METODOLOGIA%20DE%20PROYECTOS/AB02.htm
http://www.emprendedores.es/crear_una_empresa/informacion/presupuestos_eficaces/presupuestos_eficaces
http://www.degerencia.com/actualidad.php?actid=19854
http://webapps.udem.edu.co/DiccionarioInteractivo/
http://www.elprisma.com/apuntes/curso.asp?id=9063
FECHAS PARA LAS ASESORIAS y ACTIVIDADES
Las asesorías y actividades de la presente guía de aprendizaje serán en las siguientes fechas:
• Septiembre 1 de 2008. Lunes. socialización de la presente guía de aprendizaje. Lectura de
documentos anexos de la guía de aprendizaje. (Actividad presencial, en la respectiva jornada y
ambiente de aprendizaje).
• Septiembre 2 de 2008. Martes. Actividad Sopa de Letras y ejercicios. Asesoría por los tutores
sobre el diseño de la propuesta Comercial. En las respectivas jornadas y ambientes de
aprendizaje. (Presencial).
• Septiembre 3 de 2008. Miércoles. Examen individual escrito sobre -El código de Ética del
tecnólogo en dirección de ventas en operaciones comerciales; -investigación Comercial y -
Propuesta Comercial.
Posterior al Examen escrito (evidencia de conocimiento) se realizarán asesorías sobre el diseño
de la propuesta comercial. (Presencial).
• Septiembre 4 y 8 de 2008. Jueves y lunes. Diseño de la propuesta comercial y preparación de
la sustentación de la propuesta comercial. (Desescolarizado).
• Septiembre 9 de 2008. Martes. Sustentación, por cada equipo colaborativo, de la propuesta
comercial del Centro Comercial asignado. Evaluación de la actividad.
PRESENTACION y SOCIALIZACION.
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La presentación de las evidencias (sustentación), se socializaran por cada equipo colaborativos ante los
alumnos y los tutores respectivos el día Martes 9 SEPTIEMBRE DE 2008 EN LA RESPECTIVA
JORNADA.
Nota: se exige la presencia de todos los integrantes de cada equipo para realizar las sesiones de
asesorías y sustentación.
Elaborada por: