3) Los sistemas de franquicias
Un sistema administrado de marketing vertical coordina las actividades de distribución.
· Mediante el poder económico y/o de mercado de un miembro
· El poder compartido de dos miembros.
Algunas veces la equidad que posee la marca de algún producto es lo suficientemente fuerte para ganar la
cooperación voluntaria de los detallistas, en asuntos tales como niveles de inventario, publicidad y exhibición
en las tiendas.
Factores que afectan la selección del canal
Si una compañía esta orientada a los consumidores, los hábitos de compra de éstos regirán sus canales. La
naturaleza del mercado habrá de ser el factor decisivo en la elección de canales por parte de los directivos.
Otros factores son el producto, los intermediarios y la estructura de la compañía.
Factores del mercado
Un punto lógico de partida consiste en estudiar el mercado meta: sus necesidades, su estructura y
comportamiento de compra
1) Tipo de mercado Los consumidores finales se comportan en forma diferente a los usuarios industriales, se
llega a ellos a través de otros canales de distribución.
2) Número de compradores potenciales Un fabricante con pocos clientes potenciales puede usar su propia
fuerza de ventas directamente a los consumidores o usuarios finales. Cuando hay muchos prospectos, al
fabricante le gustaría servirse de los intermediarios.
3) Concentración geográfica del mercado Cuando la mayor parte de los compradores potenciales están
concentrados en unas cuantas regiones geográficas, conviene usar la venta directa. Cuando los consumidores
están muy dispersos la venta directa resultaría impractica por los costos tan altos de los viajes.
4) Tamaño de pedidos Cuando el tamaño de los pedidos o el volumen total del negocio son grandes la
distribución directa resultaría económica.
Factores del producto
valor unitario El precio fijado a cada unidad de un producto influye en la cantidad de fondos disponibles
para la distribución.
·
carácter perecedero Algunos bienes, entre ellos, muchos productos agrícolas se deterioran físicamente con
gran rapidez. Otros bienes, como la ropa, son perecederos en cuanto a la moda. Los productos perecederos
requieren canales directos o muy cortos.
·
naturaleza técnica de un producto Un producto industrial muy técnico a menudo se distribuye directamente
a los usuarios industriales. La fuerza de venta del fabricante debe de dar un servicio completo antes de la
venta y después de ella. Los productos de consumo de naturaleza técnica plantean un verdadero reto de
distribución a los fabricantes.
·
Factores de los intermediarios
1) Servicios que dan los intermediarios Cada fabricante debería escoger intermediarios que ofrezcan los
servicios de marketing que el no puede dar o le resultarían poco rentables.