sábado, 11 de julio de 2009

Guía 16. 938304 Dirección de ventas..doc

1. IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE APRENDIZAJE N.16.


Código:938304 Fecha: 21 de Mayo – 5 de Junio de 2009
Regional: ANTIOQUIA Centro de formación: COMERCIO

Estructura curricular o Programa de Formación

TECNOLOGO EN DIRECCION DE VENTAS Duración en horas, etapa Lectiva Horas

Duración en horas, etapa productiva Horas
Total en horas, de la Formación

Módulos de Formación:

• MEDICIÓN DE LA EFECTIVIDAD DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN.

COMPETENCIAS: Medir la efectividad del canal de acuerdo con las metas de ventas.

• ADMINISTRACION DE LA FUERZA DE VENTAS

COMPETENCIAS: Administrar la fuerza de ventas de acuerdo con los objetivos de ventas y
Estándares establecidos por la organización.



• MANEJO DE CONTACTOS COMERCIALES

COMPETENCIAS: Coordinar la información y relaciones públicas de acuerdo con las políticas
de comunicación y el tipo de evento.




Duración en horas:66 HORAS

Duración en horas: 66









Unidad de Aprendizaje:

MEDICIÓN DE LA EFECTIVIDAD DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN.

• Valoración de la rentabilidad en el desarrollo del canal de distribución frente al comportamiento comercial del negocio.


ADMINISTRACION DE LA FUERZA DE VENTAS

• Procesos de acompañamiento en la formación de la fuerza de ventas
• Evaluación y seguimiento del vendedor


MANEJO DE CONTACTOS COMERCIALES


• Coordinar la Información y las relaciones Públicas de acuerdo con las políticas de comunicación y tipo de evento.

• Manejar las relaciones públicas con los actores potenciales que van a participar en el evento.

• Definir la logística del servicio al cliente en el desarrollo del evento.














Duración en horas: 60 Horas

Modalidad(es) de formación: Presencial y Trabajo Autónomo
Resultados de Aprendizaje:

MEDICIÓN DE LA EFECTIVIDAD DEL CANAL


• Evaluar el desarrollo de un canal según los parámetros establecidos por la compañía

ADMINISTRACION DE LA FUERZA DE VENTAS

• Planear los programas de capacitación del vendedor
• Aplicar métodos y estrategias pedagógicas en la formación del vendedor
• Observar el desempeño individual del vendedor
• Diseñar estrategias de acompañamiento del vendedor
• Analizar el desempeño de la fuerza de ventas
• Aplicar procesos evaluativos de las actividades del vendedor


MANEJO DE CONTACTOS COMERCIALES

• Reservar espacios de acuerdo con los
términos de negociación acordados.
• Montar módulos en el evento.


























2. INTRODUCCIÓN



















































3. PLANTEAMIENTO DE LAS ACTIVIDADES Y ESTRATEGIAS DE APRENDIZAJE










.
































2. Comercialización y Mercahandising:
Los servicios se centran en: el tratamiento informático de los pedidos a servir; la facturación y gestión de cobro a clientes; la gestión de punto de venta (merchandising); la prestación de servicios posventa y de mantenimiento, etc.
- Lectura de documento sobre la decisión Final en el punto de venta
- Charla sobre Merchandising.
- Videos sobre el Merchandising en Colombia.


TEMA 2. ADMINISTRACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS.

2.1. Exposición sobre el tema de presupuestos e indicadores.
2.2. Consulta plan de ventas: Tema fundamentos del Plan de ventas.

TEMA 3. MANEJO DE CONTACTOS COMERCIALES.

ACTIVIDAD 3

Objetivos:
• Diseñar estrategias promocionales y publicitarias.
• Analizar piezas publicitarias.
• Aplicar a la empresa conceptos de: Relaciones públicas, promociones, publicidad, ferias y eventos.


3.1. Lectura de documentos: Relaciones Públicas, Publicidad y Promociones, Disponibles en la plataforma. Ruta de acceso: Material Didáctico/Fase III/Anexos a Guía 16.
Publicidad. Disponible en la fotocopiadora del frente a nombre de Bernardo Montoya V.
Consultar en internet presentaciones de ferias y eventos
3.2. Analizar cinco piezas publicitarias con el rigor de la teoría del documento de publicidad. (obligatoriamente deben estar: Una cuña radial, Un comercial de televisión, Un aviso de prensa, una Valla fija o una valla móvil o una valla electrónica, un catálogo o un plegable.
3.3. Estado de las relaciones públicas, de la publicidad en la empresa, de su participación en ferias y eventos, de sus promociones.
3.4. Diseñar estrategias de relaciones públicas para la empresa la empresa
3.5. Diseñar estrategias de publicidad para la empresa en caso de no tenerlas.
3.6. Diseñar estrategias de ferias y eventos para la empresa.
3.7. Diseñar estrategias de promociones de ventas.
3.8. Colocar en la plataforma presentación de power point sobre diagnóstico de la empresa con los ítems 3.2 al 3.7
3.9. Visitar el parque explora y analizarlo desde la perspectiva de ferias y eventos.































3. EVALUACIÓN

EVIDENCIAS DE APRENDIZAJE CRITERIOS DE EVALUACIÓN TECNICAS E INSTRUMENTOS DE EVALUACIÓN
Evidencias de conocimientos
- Identifica los enfoques y metodología de la medición de efectividad del canal de distribución en cuanto a entregas certificadas y niveles de agotados en el punto de venta.

- Caracteriza un nuevo Mercado Producto y el canal de distribución.

- Identifica la metodología de determinar las cuotas de ventas e indicadores de gestión.

• Evalúa los canales de distribución de acuerdo con ECR (Respuesta Efectiva al Consumidor y entregas certificadas
• Clasifica los canales de distribución y evalúa su nivel de eficiencia en cuanto a entregas certificadas y ECR: respuesta eficiente al consumidor.
• Determina las cuotas de ventas por territorio, producto, vendedores TECNICA: Socialización y exposición.

INSTRUMENTO: Lista de chequeo.
Evidencias de Desempeño
- Debate con argumentos sólidos sobre entrega certificada y la disponibilidad de los productos en el punto de venta, y los retos tiene las pequeñas empresas en este aspecto...

- Expone con claridad los conceptos sobre Entrega segura, ECR: Respuesta efectiva al consumidor, Plan de ventas.
Utiliza el lenguaje técnico en su argumentación.

Emplea las técnicas de exposición y debate.






5. AMBIENTES DE APRENDIZAJE, MEDIOS Y RECURSOS DIDÁCTICOS











6. BIBLIOGRAFIA










7. Cronograma de actividades.


FECHAS

ACTIVIDADES
Mayo 21. Jueves(Autónomo) 1. Lectura de la guía.
2. Lectura bibliografía asignada: Publicidad y Promociones, Relaciones públicas, Documento de publicidad.
3. Leer el documento en PDF : “Entrega certificadas”, “Disponibilidad del producto retos y oportunidades”. Estos documentos se encuentran en los anexos de la guía en la plataforma.



Mayo 22. Viernes.(Presencial) 1. Realizar la actividad de la lista de chequeo en la empresa: “Acuerdos sobre entregas certificadas”.
(La lista de cheque la encuentran en los documentos anexos a la guía).
2. Preparar exposiciones y conversatorios.


Mayo 26 Martes.(Presencial)
1. 12:15. PM: Socialización de documentos leídos y la lista de chequeo realizada a la empresa
2. Exposición sobre el tema: Presupuestos e indicadores.
3. Conversatorio sobre documentos de manejo de contactos comerciales.




Mayo 27 Miércoles.(Presencial)
1. Exposición temas: Presupuestos e
indicadores.(Néstor Vanegas
Galeano)
2. Lectura de documentos sobre: ECR: Respuesta eficiente al consumidor. Que se encuentran en la plataforma en los anexos de la guía.



Mayo 28 Jueves.(Presencial)
• 12:15. PM. Conferencia ECR: Respuesta eficiente al consumidor a cargo del tutor: Jairo Arboleda

• Mesa de Trabajo con cada tutor.


Mayo 29 Viernes.(Autónomo)

















Consulta plan de ventas .(Néstor Vanegas Galeano)

• Tema: Fundamentos de Plan de ventas. .(Néstor Vanegas Galeano)

• Investigación de las diferentes empresas que realizan sus prácticas sobre ECR: Respuesta eficiente al consumidor y entrega certificada. Algunas empresas que realizan estas prácticas son: Noel, Zenú, Leonisa, familia Sancela. Realizar una propuesta de: Entrega Certificada y ECR: Respuesta eficiente al Consumidor para las diferentes empresas en las cuales se ha venido trabajando.

• Investigar en las respectivas empresas el diagnóstico de la publicidad, las relaciones públicas, las promociones y las ferias y eventos. Item 3.3.

• Analizar cinco piezas publicitarias con el rigor de la teoría del documento de publicidad. Item 3.2.









Junio 1 Lunes.(Presencial)


• Exposición propuesta empresa sobre: Entrega certificada y ECR: Respuesta eficiente al Consumidor. Subir a la plataforma dicha actividad.
• Socializaciones consulta de Plan de ventas.(Néstor Vanegas Galeano)


Junio 2 Martes.(Autónomo)
• Lectura de documento revista Dinero: La decisión final, el 70 % de las decisiones de compra las toma el consumidor en el punto de compra. Este documento lo encontrarán los aprendices en la fotocopiadora del SENA.

• Construcción del Plan de Ventas(Néstor)

Diseñar estrategias para la empresa Items 3.4- 3.7


Junio 3 Miércoles(Presencial)

Charla sobre Merchandising (Carlos Duque).
Asesoria Plan de ventas.(Néstor Vanegas Galeano)

Presentación de piezas publicitarias, diagnóstico y estrategias para la empres (manejo de contactos comerciales).

Junio 4 Jueves. (presencial) Video sobre Merchandising en Colombia (Carlos Duque).
Presentación avances del Plan de Ventas.(Néstor Vanegas Galeano)

Junio 5 Viernes. (presencial) Evaluación tema Indicadores y Fundamentos del Plan de ventas. .(Néstor Vanegas Galeano)
Evaluación de los temas tratados con Carlos Duque.
Evaluación de los temas tratados con Bernardo Montoya.

Junio 8. (presencial) Visita parque Explora.



Elaborada por:
Fecha










































































































































































































1. IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE APRENDIZAJE N.16.


Código:938304 Fecha: 21 de Mayo – 5 de Junio de 2009
Regional: ANTIOQUIA Centro de formación: COMERCIO

Estructura curricular o Programa de Formación

TECNOLOGO EN DIRECCION DE VENTAS Duración en horas, etapa Lectiva Horas

Duración en horas, etapa productiva Horas
Total en horas, de la Formación

Módulos de Formación:

• MEDICIÓN DE LA EFECTIVIDAD DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN.

COMPETENCIAS: Medir la efectividad del canal de acuerdo con las metas de ventas.

• ADMINISTRACION DE LA FUERZA DE VENTAS

COMPETENCIAS: Administrar la fuerza de ventas de acuerdo con los objetivos de ventas y
Estándares establecidos por la organización.



• MANEJO DE CONTACTOS COMERCIALES

COMPETENCIAS: Coordinar la información y relaciones públicas de acuerdo con las políticas
de comunicación y el tipo de evento.




Duración en horas:66 HORAS

Duración en horas: 66









Unidad de Aprendizaje:

MEDICIÓN DE LA EFECTIVIDAD DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN.

• Valoración de la rentabilidad en el desarrollo del canal de distribución frente al comportamiento comercial del negocio.


ADMINISTRACION DE LA FUERZA DE VENTAS

• Procesos de acompañamiento en la formación de la fuerza de ventas
• Evaluación y seguimiento del vendedor


MANEJO DE CONTACTOS COMERCIALES


• Coordinar la Información y las relaciones Públicas de acuerdo con las políticas de comunicación y tipo de evento.

• Manejar las relaciones públicas con los actores potenciales que van a participar en el evento.

• Definir la logística del servicio al cliente en el desarrollo del evento.














Duración en horas: 60 Horas

Modalidad(es) de formación: Presencial y Trabajo Autónomo
Resultados de Aprendizaje:

MEDICIÓN DE LA EFECTIVIDAD DEL CANAL


• Evaluar el desarrollo de un canal según los parámetros establecidos por la compañía

ADMINISTRACION DE LA FUERZA DE VENTAS

• Planear los programas de capacitación del vendedor
• Aplicar métodos y estrategias pedagógicas en la formación del vendedor
• Observar el desempeño individual del vendedor
• Diseñar estrategias de acompañamiento del vendedor
• Analizar el desempeño de la fuerza de ventas
• Aplicar procesos evaluativos de las actividades del vendedor


MANEJO DE CONTACTOS COMERCIALES

• Reservar espacios de acuerdo con los
términos de negociación acordados.
• Montar módulos en el evento.


























2. INTRODUCCIÓN



















































3. PLANTEAMIENTO DE LAS ACTIVIDADES Y ESTRATEGIAS DE APRENDIZAJE










.
































2. Comercialización y Mercahandising:
Los servicios se centran en: el tratamiento informático de los pedidos a servir; la facturación y gestión de cobro a clientes; la gestión de punto de venta (merchandising); la prestación de servicios posventa y de mantenimiento, etc.
- Lectura de documento sobre la decisión Final en el punto de venta
- Charla sobre Merchandising.
- Videos sobre el Merchandising en Colombia.


TEMA 2. ADMINISTRACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS.

2.1. Exposición sobre el tema de presupuestos e indicadores.
2.2. Consulta plan de ventas: Tema fundamentos del Plan de ventas.

TEMA 3. MANEJO DE CONTACTOS COMERCIALES.

ACTIVIDAD 3

Objetivos:
• Diseñar estrategias promocionales y publicitarias.
• Analizar piezas publicitarias.
• Aplicar a la empresa conceptos de: Relaciones públicas, promociones, publicidad, ferias y eventos.


3.1. Lectura de documentos: Relaciones Públicas, Publicidad y Promociones, Disponibles en la plataforma. Ruta de acceso: Material Didáctico/Fase III/Anexos a Guía 16.
Publicidad. Disponible en la fotocopiadora del frente a nombre de Bernardo Montoya V.
Consultar en internet presentaciones de ferias y eventos
3.2. Analizar cinco piezas publicitarias con el rigor de la teoría del documento de publicidad. (obligatoriamente deben estar: Una cuña radial, Un comercial de televisión, Un aviso de prensa, una Valla fija o una valla móvil o una valla electrónica, un catálogo o un plegable.
3.3. Estado de las relaciones públicas, de la publicidad en la empresa, de su participación en ferias y eventos, de sus promociones.
3.4. Diseñar estrategias de relaciones públicas para la empresa la empresa
3.5. Diseñar estrategias de publicidad para la empresa en caso de no tenerlas.
3.6. Diseñar estrategias de ferias y eventos para la empresa.
3.7. Diseñar estrategias de promociones de ventas.
3.8. Colocar en la plataforma presentación de power point sobre diagnóstico de la empresa con los ítems 3.2 al 3.7
3.9. Visitar el parque explora y analizarlo desde la perspectiva de ferias y eventos.































3. EVALUACIÓN

EVIDENCIAS DE APRENDIZAJE CRITERIOS DE EVALUACIÓN TECNICAS E INSTRUMENTOS DE EVALUACIÓN
Evidencias de conocimientos
- Identifica los enfoques y metodología de la medición de efectividad del canal de distribución en cuanto a entregas certificadas y niveles de agotados en el punto de venta.

- Caracteriza un nuevo Mercado Producto y el canal de distribución.

- Identifica la metodología de determinar las cuotas de ventas e indicadores de gestión.

• Evalúa los canales de distribución de acuerdo con ECR (Respuesta Efectiva al Consumidor y entregas certificadas
• Clasifica los canales de distribución y evalúa su nivel de eficiencia en cuanto a entregas certificadas y ECR: respuesta eficiente al consumidor.
• Determina las cuotas de ventas por territorio, producto, vendedores TECNICA: Socialización y exposición.

INSTRUMENTO: Lista de chequeo.
Evidencias de Desempeño
- Debate con argumentos sólidos sobre entrega certificada y la disponibilidad de los productos en el punto de venta, y los retos tiene las pequeñas empresas en este aspecto...

- Expone con claridad los conceptos sobre Entrega segura, ECR: Respuesta efectiva al consumidor, Plan de ventas.
Utiliza el lenguaje técnico en su argumentación.

Emplea las técnicas de exposición y debate.






5. AMBIENTES DE APRENDIZAJE, MEDIOS Y RECURSOS DIDÁCTICOS











6. BIBLIOGRAFIA










7. Cronograma de actividades.


FECHAS

ACTIVIDADES
Mayo 21. Jueves(Autónomo) 1. Lectura de la guía.
2. Lectura bibliografía asignada: Publicidad y Promociones, Relaciones públicas, Documento de publicidad.
3. Leer el documento en PDF : “Entrega certificadas”, “Disponibilidad del producto retos y oportunidades”. Estos documentos se encuentran en los anexos de la guía en la plataforma.



Mayo 22. Viernes.(Presencial) 1. Realizar la actividad de la lista de chequeo en la empresa: “Acuerdos sobre entregas certificadas”.
(La lista de cheque la encuentran en los documentos anexos a la guía).
2. Preparar exposiciones y conversatorios.


Mayo 26 Martes.(Presencial)
1. 12:15. PM: Socialización de documentos leídos y la lista de chequeo realizada a la empresa
2. Exposición sobre el tema: Presupuestos e indicadores.
3. Conversatorio sobre documentos de manejo de contactos comerciales.




Mayo 27 Miércoles.(Presencial)
1. Exposición temas: Presupuestos e
indicadores.(Néstor Vanegas
Galeano)
2. Lectura de documentos sobre: ECR: Respuesta eficiente al consumidor. Que se encuentran en la plataforma en los anexos de la guía.



Mayo 28 Jueves.(Presencial)
• 12:15. PM. Conferencia ECR: Respuesta eficiente al consumidor a cargo del tutor: Jairo Arboleda

• Mesa de Trabajo con cada tutor.


Mayo 29 Viernes.(Autónomo)

















Consulta plan de ventas .(Néstor Vanegas Galeano)

• Tema: Fundamentos de Plan de ventas. .(Néstor Vanegas Galeano)

• Investigación de las diferentes empresas que realizan sus prácticas sobre ECR: Respuesta eficiente al consumidor y entrega certificada. Algunas empresas que realizan estas prácticas son: Noel, Zenú, Leonisa, familia Sancela. Realizar una propuesta de: Entrega Certificada y ECR: Respuesta eficiente al Consumidor para las diferentes empresas en las cuales se ha venido trabajando.

• Investigar en las respectivas empresas el diagnóstico de la publicidad, las relaciones públicas, las promociones y las ferias y eventos. Item 3.3.

• Analizar cinco piezas publicitarias con el rigor de la teoría del documento de publicidad. Item 3.2.









Junio 1 Lunes.(Presencial)


• Exposición propuesta empresa sobre: Entrega certificada y ECR: Respuesta eficiente al Consumidor. Subir a la plataforma dicha actividad.
• Socializaciones consulta de Plan de ventas.(Néstor Vanegas Galeano)


Junio 2 Martes.(Autónomo)
• Lectura de documento revista Dinero: La decisión final, el 70 % de las decisiones de compra las toma el consumidor en el punto de compra. Este documento lo encontrarán los aprendices en la fotocopiadora del SENA.

• Construcción del Plan de Ventas(Néstor)

Diseñar estrategias para la empresa Items 3.4- 3.7


Junio 3 Miércoles(Presencial)

Charla sobre Merchandising (Carlos Duque).
Asesoria Plan de ventas.(Néstor Vanegas Galeano)

Presentación de piezas publicitarias, diagnóstico y estrategias para la empres (manejo de contactos comerciales).

Junio 4 Jueves. (presencial) Video sobre Merchandising en Colombia (Carlos Duque).
Presentación avances del Plan de Ventas.(Néstor Vanegas Galeano)

Junio 5 Viernes. (presencial) Evaluación tema Indicadores y Fundamentos del Plan de ventas. .(Néstor Vanegas Galeano)
Evaluación de los temas tratados con Carlos Duque.
Evaluación de los temas tratados con Bernardo Montoya.

Junio 8. (presencial) Visita parque Explora.



Elaborada por: Carlos Duque, Néstor Vanegas Galeano y Bernardo Montoya Villada Fecha
13
04
2009
Fecha










































































































































































































1. IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE APRENDIZAJE N.16.


Código:938304 Fecha: 21 de Mayo – 5 de Junio de 2009
Regional: ANTIOQUIA Centro de formación: COMERCIO

Estructura curricular o Programa de Formación

TECNOLOGO EN DIRECCION DE VENTAS Duración en horas, etapa Lectiva Horas

Duración en horas, etapa productiva Horas
Total en horas, de la Formación

Módulos de Formación:

• MEDICIÓN DE LA EFECTIVIDAD DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN.

COMPETENCIAS: Medir la efectividad del canal de acuerdo con las metas de ventas.

• ADMINISTRACION DE LA FUERZA DE VENTAS

COMPETENCIAS: Administrar la fuerza de ventas de acuerdo con los objetivos de ventas y
Estándares establecidos por la organización.



• MANEJO DE CONTACTOS COMERCIALES

COMPETENCIAS: Coordinar la información y relaciones públicas de acuerdo con las políticas
de comunicación y el tipo de evento.




Duración en horas:66 HORAS

Duración en horas: 66









Unidad de Aprendizaje:

MEDICIÓN DE LA EFECTIVIDAD DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN.

• Valoración de la rentabilidad en el desarrollo del canal de distribución frente al comportamiento comercial del negocio.


ADMINISTRACION DE LA FUERZA DE VENTAS

• Procesos de acompañamiento en la formación de la fuerza de ventas
• Evaluación y seguimiento del vendedor


MANEJO DE CONTACTOS COMERCIALES


• Coordinar la Información y las relaciones Públicas de acuerdo con las políticas de comunicación y tipo de evento.

• Manejar las relaciones públicas con los actores potenciales que van a participar en el evento.

• Definir la logística del servicio al cliente en el desarrollo del evento.














Duración en horas: 60 Horas

Modalidad(es) de formación: Presencial y Trabajo Autónomo
Resultados de Aprendizaje:

MEDICIÓN DE LA EFECTIVIDAD DEL CANAL


• Evaluar el desarrollo de un canal según los parámetros establecidos por la compañía

ADMINISTRACION DE LA FUERZA DE VENTAS

• Planear los programas de capacitación del vendedor
• Aplicar métodos y estrategias pedagógicas en la formación del vendedor
• Observar el desempeño individual del vendedor
• Diseñar estrategias de acompañamiento del vendedor
• Analizar el desempeño de la fuerza de ventas
• Aplicar procesos evaluativos de las actividades del vendedor


MANEJO DE CONTACTOS COMERCIALES

• Reservar espacios de acuerdo con los
términos de negociación acordados.
• Montar módulos en el evento.


























2. INTRODUCCIÓN



















































3. PLANTEAMIENTO DE LAS ACTIVIDADES Y ESTRATEGIAS DE APRENDIZAJE










.
































2. Comercialización y Mercahandising:
Los servicios se centran en: el tratamiento informático de los pedidos a servir; la facturación y gestión de cobro a clientes; la gestión de punto de venta (merchandising); la prestación de servicios posventa y de mantenimiento, etc.
- Lectura de documento sobre la decisión Final en el punto de venta
- Charla sobre Merchandising.
- Videos sobre el Merchandising en Colombia.


TEMA 2. ADMINISTRACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS.

2.1. Exposición sobre el tema de presupuestos e indicadores.
2.2. Consulta plan de ventas: Tema fundamentos del Plan de ventas.

TEMA 3. MANEJO DE CONTACTOS COMERCIALES.

ACTIVIDAD 3

Objetivos:
• Diseñar estrategias promocionales y publicitarias.
• Analizar piezas publicitarias.
• Aplicar a la empresa conceptos de: Relaciones públicas, promociones, publicidad, ferias y eventos.


3.1. Lectura de documentos: Relaciones Públicas, Publicidad y Promociones, Disponibles en la plataforma. Ruta de acceso: Material Didáctico/Fase III/Anexos a Guía 16.
Publicidad. Disponible en la fotocopiadora del frente a nombre de Bernardo Montoya V.
Consultar en internet presentaciones de ferias y eventos
3.2. Analizar cinco piezas publicitarias con el rigor de la teoría del documento de publicidad. (obligatoriamente deben estar: Una cuña radial, Un comercial de televisión, Un aviso de prensa, una Valla fija o una valla móvil o una valla electrónica, un catálogo o un plegable.
3.3. Estado de las relaciones públicas, de la publicidad en la empresa, de su participación en ferias y eventos, de sus promociones.
3.4. Diseñar estrategias de relaciones públicas para la empresa la empresa
3.5. Diseñar estrategias de publicidad para la empresa en caso de no tenerlas.
3.6. Diseñar estrategias de ferias y eventos para la empresa.
3.7. Diseñar estrategias de promociones de ventas.
3.8. Colocar en la plataforma presentación de power point sobre diagnóstico de la empresa con los ítems 3.2 al 3.7
3.9. Visitar el parque explora y analizarlo desde la perspectiva de ferias y eventos.































3. EVALUACIÓN

EVIDENCIAS DE APRENDIZAJE CRITERIOS DE EVALUACIÓN TECNICAS E INSTRUMENTOS DE EVALUACIÓN
Evidencias de conocimientos
- Identifica los enfoques y metodología de la medición de efectividad del canal de distribución en cuanto a entregas certificadas y niveles de agotados en el punto de venta.

- Caracteriza un nuevo Mercado Producto y el canal de distribución.

- Identifica la metodología de determinar las cuotas de ventas e indicadores de gestión.

• Evalúa los canales de distribución de acuerdo con ECR (Respuesta Efectiva al Consumidor y entregas certificadas
• Clasifica los canales de distribución y evalúa su nivel de eficiencia en cuanto a entregas certificadas y ECR: respuesta eficiente al consumidor.
• Determina las cuotas de ventas por territorio, producto, vendedores TECNICA: Socialización y exposición.

INSTRUMENTO: Lista de chequeo.
Evidencias de Desempeño
- Debate con argumentos sólidos sobre entrega certificada y la disponibilidad de los productos en el punto de venta, y los retos tiene las pequeñas empresas en este aspecto...

- Expone con claridad los conceptos sobre Entrega segura, ECR: Respuesta efectiva al consumidor, Plan de ventas.
Utiliza el lenguaje técnico en su argumentación.

Emplea las técnicas de exposición y debate.






5. AMBIENTES DE APRENDIZAJE, MEDIOS Y RECURSOS DIDÁCTICOS











6. BIBLIOGRAFIA










7. Cronograma de actividades.


FECHAS

ACTIVIDADES
Mayo 21. Jueves(Autónomo) 1. Lectura de la guía.
2. Lectura bibliografía asignada: Publicidad y Promociones, Relaciones públicas, Documento de publicidad.
3. Leer el documento en PDF : “Entrega certificadas”, “Disponibilidad del producto retos y oportunidades”. Estos documentos se encuentran en los anexos de la guía en la plataforma.



Mayo 22. Viernes.(Presencial) 1. Realizar la actividad de la lista de chequeo en la empresa: “Acuerdos sobre entregas certificadas”.
(La lista de cheque la encuentran en los documentos anexos a la guía).
2. Preparar exposiciones y conversatorios.


Mayo 26 Martes.(Presencial)
1. 12:15. PM: Socialización de documentos leídos y la lista de chequeo realizada a la empresa
2. Exposición sobre el tema: Presupuestos e indicadores.
3. Conversatorio sobre documentos de manejo de contactos comerciales.




Mayo 27 Miércoles.(Presencial)
1. Exposición temas: Presupuestos e
indicadores.(Néstor Vanegas
Galeano)
2. Lectura de documentos sobre: ECR: Respuesta eficiente al consumidor. Que se encuentran en la plataforma en los anexos de la guía.



Mayo 28 Jueves.(Presencial)
• 12:15. PM. Conferencia ECR: Respuesta eficiente al consumidor a cargo del tutor: Jairo Arboleda

• Mesa de Trabajo con cada tutor.


Mayo 29 Viernes.(Autónomo)

















Consulta plan de ventas .(Néstor Vanegas Galeano)

• Tema: Fundamentos de Plan de ventas. .(Néstor Vanegas Galeano)

• Investigación de las diferentes empresas que realizan sus prácticas sobre ECR: Respuesta eficiente al consumidor y entrega certificada. Algunas empresas que realizan estas prácticas son: Noel, Zenú, Leonisa, familia Sancela. Realizar una propuesta de: Entrega Certificada y ECR: Respuesta eficiente al Consumidor para las diferentes empresas en las cuales se ha venido trabajando.

• Investigar en las respectivas empresas el diagnóstico de la publicidad, las relaciones públicas, las promociones y las ferias y eventos. Item 3.3.

• Analizar cinco piezas publicitarias con el rigor de la teoría del documento de publicidad. Item 3.2.









Junio 1 Lunes.(Presencial)


• Exposición propuesta empresa sobre: Entrega certificada y ECR: Respuesta eficiente al Consumidor. Subir a la plataforma dicha actividad.
• Socializaciones consulta de Plan de ventas.(Néstor Vanegas Galeano)


Junio 2 Martes.(Autónomo)
• Lectura de documento revista Dinero: La decisión final, el 70 % de las decisiones de compra las toma el consumidor en el punto de compra. Este documento lo encontrarán los aprendices en la fotocopiadora del SENA.

• Construcción del Plan de Ventas(Néstor)

Diseñar estrategias para la empresa Items 3.4- 3.7


Junio 3 Miércoles(Presencial)

Charla sobre Merchandising (Carlos Duque).
Asesoria Plan de ventas.(Néstor Vanegas Galeano)

Presentación de piezas publicitarias, diagnóstico y estrategias para la empres (manejo de contactos comerciales).

Junio 4 Jueves. (presencial) Video sobre Merchandising en Colombia (Carlos Duque).
Presentación avances del Plan de Ventas.(Néstor Vanegas Galeano)

Junio 5 Viernes. (presencial) Evaluación tema Indicadores y Fundamentos del Plan de ventas. .(Néstor Vanegas Galeano)
Evaluación de los temas tratados con Carlos Duque.
Evaluación de los temas tratados con Bernardo Montoya.

Junio 8. (presencial) Visita parque Explora.



Elaborada por: Carlos Duque, Néstor Vanegas Galeano y Bernardo Montoya Villada Fecha
13
04
2009
Fecha










































































































































































































1. IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE APRENDIZAJE N.16.


Código:938304 Fecha: 21 de Mayo – 5 de Junio de 2009
Regional: ANTIOQUIA Centro de formación: COMERCIO

Estructura curricular o Programa de Formación

TECNOLOGO EN DIRECCION DE VENTAS Duración en horas, etapa Lectiva Horas

Duración en horas, etapa productiva Horas
Total en horas, de la Formación

Módulos de Formación:

• MEDICIÓN DE LA EFECTIVIDAD DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN.

COMPETENCIAS: Medir la efectividad del canal de acuerdo con las metas de ventas.

• ADMINISTRACION DE LA FUERZA DE VENTAS

COMPETENCIAS: Administrar la fuerza de ventas de acuerdo con los objetivos de ventas y
Estándares establecidos por la organización.



• MANEJO DE CONTACTOS COMERCIALES

COMPETENCIAS: Coordinar la información y relaciones públicas de acuerdo con las políticas
de comunicación y el tipo de evento.




Duración en horas:66 HORAS

Duración en horas: 66









Unidad de Aprendizaje:

MEDICIÓN DE LA EFECTIVIDAD DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN.

• Valoración de la rentabilidad en el desarrollo del canal de distribución frente al comportamiento comercial del negocio.


ADMINISTRACION DE LA FUERZA DE VENTAS

• Procesos de acompañamiento en la formación de la fuerza de ventas
• Evaluación y seguimiento del vendedor


MANEJO DE CONTACTOS COMERCIALES


• Coordinar la Información y las relaciones Públicas de acuerdo con las políticas de comunicación y tipo de evento.

• Manejar las relaciones públicas con los actores potenciales que van a participar en el evento.

• Definir la logística del servicio al cliente en el desarrollo del evento.














Duración en horas: 60 Horas

Modalidad(es) de formación: Presencial y Trabajo Autónomo
Resultados de Aprendizaje:

MEDICIÓN DE LA EFECTIVIDAD DEL CANAL


• Evaluar el desarrollo de un canal según los parámetros establecidos por la compañía

ADMINISTRACION DE LA FUERZA DE VENTAS

• Planear los programas de capacitación del vendedor
• Aplicar métodos y estrategias pedagógicas en la formación del vendedor
• Observar el desempeño individual del vendedor
• Diseñar estrategias de acompañamiento del vendedor
• Analizar el desempeño de la fuerza de ventas
• Aplicar procesos evaluativos de las actividades del vendedor


MANEJO DE CONTACTOS COMERCIALES

• Reservar espacios de acuerdo con los
términos de negociación acordados.
• Montar módulos en el evento.


























2. INTRODUCCIÓN



















































3. PLANTEAMIENTO DE LAS ACTIVIDADES Y ESTRATEGIAS DE APRENDIZAJE










.
































2. Comercialización y Mercahandising:
Los servicios se centran en: el tratamiento informático de los pedidos a servir; la facturación y gestión de cobro a clientes; la gestión de punto de venta (merchandising); la prestación de servicios posventa y de mantenimiento, etc.
- Lectura de documento sobre la decisión Final en el punto de venta
- Charla sobre Merchandising.
- Videos sobre el Merchandising en Colombia.


TEMA 2. ADMINISTRACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS.

2.1. Exposición sobre el tema de presupuestos e indicadores.
2.2. Consulta plan de ventas: Tema fundamentos del Plan de ventas.

TEMA 3. MANEJO DE CONTACTOS COMERCIALES.

ACTIVIDAD 3

Objetivos:
• Diseñar estrategias promocionales y publicitarias.
• Analizar piezas publicitarias.
• Aplicar a la empresa conceptos de: Relaciones públicas, promociones, publicidad, ferias y eventos.


3.1. Lectura de documentos: Relaciones Públicas, Publicidad y Promociones, Disponibles en la plataforma. Ruta de acceso: Material Didáctico/Fase III/Anexos a Guía 16.
Publicidad. Disponible en la fotocopiadora del frente a nombre de Bernardo Montoya V.
Consultar en internet presentaciones de ferias y eventos
3.2. Analizar cinco piezas publicitarias con el rigor de la teoría del documento de publicidad. (obligatoriamente deben estar: Una cuña radial, Un comercial de televisión, Un aviso de prensa, una Valla fija o una valla móvil o una valla electrónica, un catálogo o un plegable.
3.3. Estado de las relaciones públicas, de la publicidad en la empresa, de su participación en ferias y eventos, de sus promociones.
3.4. Diseñar estrategias de relaciones públicas para la empresa la empresa
3.5. Diseñar estrategias de publicidad para la empresa en caso de no tenerlas.
3.6. Diseñar estrategias de ferias y eventos para la empresa.
3.7. Diseñar estrategias de promociones de ventas.
3.8. Colocar en la plataforma presentación de power point sobre diagnóstico de la empresa con los ítems 3.2 al 3.7
3.9. Visitar el parque explora y analizarlo desde la perspectiva de ferias y eventos.































3. EVALUACIÓN

EVIDENCIAS DE APRENDIZAJE CRITERIOS DE EVALUACIÓN TECNICAS E INSTRUMENTOS DE EVALUACIÓN
Evidencias de conocimientos
- Identifica los enfoques y metodología de la medición de efectividad del canal de distribución en cuanto a entregas certificadas y niveles de agotados en el punto de venta.

- Caracteriza un nuevo Mercado Producto y el canal de distribución.

- Identifica la metodología de determinar las cuotas de ventas e indicadores de gestión.

• Evalúa los canales de distribución de acuerdo con ECR (Respuesta Efectiva al Consumidor y entregas certificadas
• Clasifica los canales de distribución y evalúa su nivel de eficiencia en cuanto a entregas certificadas y ECR: respuesta eficiente al consumidor.
• Determina las cuotas de ventas por territorio, producto, vendedores TECNICA: Socialización y exposición.

INSTRUMENTO: Lista de chequeo.
Evidencias de Desempeño
- Debate con argumentos sólidos sobre entrega certificada y la disponibilidad de los productos en el punto de venta, y los retos tiene las pequeñas empresas en este aspecto...

- Expone con claridad los conceptos sobre Entrega segura, ECR: Respuesta efectiva al consumidor, Plan de ventas.
Utiliza el lenguaje técnico en su argumentación.

Emplea las técnicas de exposición y debate.






5. AMBIENTES DE APRENDIZAJE, MEDIOS Y RECURSOS DIDÁCTICOS











6. BIBLIOGRAFIA










7. Cronograma de actividades.


FECHAS

ACTIVIDADES
Mayo 21. Jueves(Autónomo) 1. Lectura de la guía.
2. Lectura bibliografía asignada: Publicidad y Promociones, Relaciones públicas, Documento de publicidad.
3. Leer el documento en PDF : “Entrega certificadas”, “Disponibilidad del producto retos y oportunidades”. Estos documentos se encuentran en los anexos de la guía en la plataforma.



Mayo 22. Viernes.(Presencial) 1. Realizar la actividad de la lista de chequeo en la empresa: “Acuerdos sobre entregas certificadas”.
(La lista de cheque la encuentran en los documentos anexos a la guía).
2. Preparar exposiciones y conversatorios.


Mayo 26 Martes.(Presencial)
1. 12:15. PM: Socialización de documentos leídos y la lista de chequeo realizada a la empresa
2. Exposición sobre el tema: Presupuestos e indicadores.
3. Conversatorio sobre documentos de manejo de contactos comerciales.




Mayo 27 Miércoles.(Presencial)
1. Exposición temas: Presupuestos e
indicadores.(Néstor Vanegas
Galeano)
2. Lectura de documentos sobre: ECR: Respuesta eficiente al consumidor. Que se encuentran en la plataforma en los anexos de la guía.



Mayo 28 Jueves.(Presencial)
• 12:15. PM. Conferencia ECR: Respuesta eficiente al consumidor a cargo del tutor: Jairo Arboleda

• Mesa de Trabajo con cada tutor.


Mayo 29 Viernes.(Autónomo)

















Consulta plan de ventas .(Néstor Vanegas Galeano)

• Tema: Fundamentos de Plan de ventas. .(Néstor Vanegas Galeano)

• Investigación de las diferentes empresas que realizan sus prácticas sobre ECR: Respuesta eficiente al consumidor y entrega certificada. Algunas empresas que realizan estas prácticas son: Noel, Zenú, Leonisa, familia Sancela. Realizar una propuesta de: Entrega Certificada y ECR: Respuesta eficiente al Consumidor para las diferentes empresas en las cuales se ha venido trabajando.

• Investigar en las respectivas empresas el diagnóstico de la publicidad, las relaciones públicas, las promociones y las ferias y eventos. Item 3.3.

• Analizar cinco piezas publicitarias con el rigor de la teoría del documento de publicidad. Item 3.2.









Junio 1 Lunes.(Presencial)


• Exposición propuesta empresa sobre: Entrega certificada y ECR: Respuesta eficiente al Consumidor. Subir a la plataforma dicha actividad.
• Socializaciones consulta de Plan de ventas.(Néstor Vanegas Galeano)


Junio 2 Martes.(Autónomo)
• Lectura de documento revista Dinero: La decisión final, el 70 % de las decisiones de compra las toma el consumidor en el punto de compra. Este documento lo encontrarán los aprendices en la fotocopiadora del SENA.

• Construcción del Plan de Ventas(Néstor)

Diseñar estrategias para la empresa Items 3.4- 3.7


Junio 3 Miércoles(Presencial)

Charla sobre Merchandising (Carlos Duque).
Asesoria Plan de ventas.(Néstor Vanegas Galeano)

Presentación de piezas publicitarias, diagnóstico y estrategias para la empres (manejo de contactos comerciales).

Junio 4 Jueves. (presencial) Video sobre Merchandising en Colombia (Carlos Duque).
Presentación avances del Plan de Ventas.(Néstor Vanegas Galeano)

Junio 5 Viernes. (presencial) Evaluación tema Indicadores y Fundamentos del Plan de ventas. .(Néstor Vanegas Galeano)
Evaluación de los temas tratados con Carlos Duque.
Evaluación de los temas tratados con Bernardo Montoya.

Junio 8. (presencial) Visita parque Explora.



Elaborada por: Carlos Duque, Néstor Vanegas Galeano y Bernardo Montoya Villada Fecha
13
04
2009
Fecha

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