martes, 14 de julio de 2009

Una causa posible de problemas para un canal radica en el hecho de que los fabricantes no tienen una persona
adecuada para coordinar las actividades de los canales. Casi todos los productores cuentan con un director de
publicidad y un director de ventas, pero pocos tienen un director de canales.
Consideraciones legales en la administración de canales
Los intentos de controlar la distribución están sujetos a restricciones legales.
Métodos de control que aplican los proveedores:
1) Comercialización exclusiva Cuando un fabricante prohíbe a sus tiendas vender los productos de la
competencia. Si se estipula que cualquier tienda que venda su producto no podrá vender las marcas rivales.
Este tipo de convenio tiende a ser ilegal cuando:
a) El volumen de ventas del fabricante es una parte importante del volumen total de las que se obtienen en un
mercado. Con ello los competidores quedan excluidos de una parte importante del mercado.
b) El contrato se celebra entre un gran productor y un intermediario más pequeño, se considera que el poder
del proveedor es intrínsecamente coercitivo y que, por lo mismo limita al comercio.
Sin embargo, en algunos fallos de los tribunales se ha determinado que la distribución exclusiva es permisible
cuando:
a) En el mercado existen productos equivalentes o bien los competidores del fabricante tienen acceso a
distribuidores
semejantes. En tales casos, la distribución exclusiva será ilegal si la competencia no disminuye de modo
considerable.
b) Un fabricante esta entrando en el mercado o su participación en el mercado total es tan pequeña que resulta
insignificante. Un contrato de distribución exclusiva fortaleza su distribución competitiva, en caso de que los
intermediarios decidan respaldar el producto con un gran esfuerzo de marketing.
2) Contrato restrictivo Cuando un fabricante vende un producto a un intermediario a condición de que
también le compren otro producto, las dos partes habrán celebrado un contrato restrictivo. Se piensa que estos
contratos infringen las leyes antimonopólicos. Se dan 2 excepciones. Pueden ser legales cuando:
a) Una compañía nueva esta tratando de entrar en un mercado
b) Un distribuidor exclusivo tiene la obligación de vender la línea completa de productos del fabricante, pero
no se le prohíbe vender los de la competencia.
3) Negativa a distribuir Con tal de seleccionar sus canales, un productor posiblemente se niegue a
vendérselos.
4) Política de territorio exclusivo El productor exige a todos los intermediarios vender únicamente a clientes
situados dentro del territorio asignado. Se dictaminó que los territorios exclusivos de venta son ilegales,
porque disminuyen la competencia y limitan el comercio. Los tribunales trataron de estimular la competencia
entre los intermediarios que manejaban la misma marca.
Los territorios exclusivos pueden permitirse cuando:

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