Propuesta comercial

ANEXO GUÍA 3

CÓDIGO DE ÉTICA DEL TÉCNOLOGO
EN DIRECCIÓN DE VENTAS
La ética profesional está formada por el conjunto de normas o principios
morales a los que nos debemos acoger para el óptimo desempeño de una
determinada profesión.
La filosofía básica de un código de ética se expresa en las siguientes
palabras:
“Trata al prójimo como quisieras ser tratado.”
El vendedor igual que la demás gente vive en un mundo cambiante e imperfecto, por
ello no debe establecer normas morales que vayan más allá de su propia realidad sino
que intente ser lo más honesto y profesional que le permita la situación en que se
encuentre en un momento dado.
Ser ético, implica que el vendedor guarde consideración hacia los demás, reconozca
que hay demasiados tipos y niveles de venta, demasiadas situaciones complejas que
hacen imposible decir en forma categórica que lo que es ético y bueno en un caso,
podrá ser aplicado en todos los casos. Cada situación de ventas debe ser analizada
para saber en que medida contribuirá al bien de todos los involucrados, no solo a corto
plazo sino durante un tiempo, cuando las situaciones son relativamente simples y
directas, es más fácil encontrar la solución ética.
Con la apertura económica el mercado, es más competitivo, los servicios y los
productos a vender se tornan complicados y técnicos.
En razón de la creciente complejidad del medio en que esta actividad se desarrolla, el
vendedor encuentra más difícil, así como más necesario e importante, practicar una
conducta ética.
Si se quiere ver crecer de una manera sostenida y paulatina el volumen de ventas, no
se puede buscar solamente las ganancias, excluyendo las consideraciones éticas y
sociales.
El vendedor debe ocuparse también de su responsabilidad con respecto al cliente, a la
empresa, a la competencia, a los otros vendedores, al gobierno, a la sociedad, así
como con respecto a sí mismo y a la familia.
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CON RESPECTO AL CLIENTE O CONSUMIDOR EL VENDEDOR DEBE:
Tener en cuenta que la meta principal de su actividad es servir y satisfacer al
cliente. En la práctica diaria esto significa que nunca debe vender algo que el
cliente no necesita. El producto o servicio debe estar dirigido específicamente al
cliente, resultarle apropiado y si no le beneficia, es responsabilidad del vendedor
transmitirle ésta información. En otras palabras, satisfacer las necesidades del
cliente o resolver sus problemas es considerado de mayor importancia que la
comisión obtenida mediante la venta.
Atender a su cliente con cordialidad y cortesía, bajo el entendido de que la
clientela es la que le permite subsistir en el mercado. Debe buscar ganarse su
credibilidad.
Conservar la confianza de que goza, no divulgando confidencias o chismes
personales acerca de sus clientes u otras personas.
Lograr la satisfacción razonable de su cliente; y suministrarle oportunamente la
información y la ayuda que demande.
Defender a su cliente. Además deberá dar y/o contribuir a que se dé riguroso
cumplimiento a las disposiciones sobre ofertas, precios, calidad, garantías,
anuncios de publicidad y demás, materiales relativos a la protección del
consumidor.
Revisar sus costos de operación eliminando todo gasto inútil o extravagante que
pueda inducir precios más elevados al cliente.
Saber elegir y utilizar la publicidad; ésta es un factor esencial para la
comercialización; constituye un medio de información y comunicación entre el
vendedor y sus clientes, presta un servicio indispensable al sector productivo y a
toda la comunidad, pero debe ser ante todo veraz, decente y leal; debe respetar
la moral y costumbres ciudadanas.
El vendedor no deberá recurrir a medios o sistemas encausados a distorsionar la
verdad y encubrir las deficiencias de los productos o servicios, con el propósito
de ganar una venta. Así pierde rápidamente la credibilidad frente al cliente y la
comunidad.
Nunca deberá realizar promesas que no se puedan cumplir y luego ofrecer una
falsa excusa, solamente por el hecho de hacer una venta, que luego le dará
insatisfacción al cliente.
Nunca sobre venderle al cliente, mintiéndole sobre sus verdaderos inventarios.
Nunca recurrir a medios o sistemas dirigidos a revelar información confidencial
de un competidor o de su cliente preferido.
Nunca abusar de la confianza depositada por el cliente.
Un vendedor no puede mostrar favoritismo por un cliente determinado; todo
cliente merece un trato justo y respetuoso.
El vendedor deberá rechazar, condenar y repudiar todo tipo de adulteración,
falsificación y usurpación de marcas, nombres, contenido, medida y precio de los
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productos. En este sentido deberá prestar su colaboración a las autoridades
encargadas de velar por estos fines.
El vendedor no deberá aprovechar las calamidades de sus clientes, para
enriquecerse exageradamente por la entrega de productos o la prestación de
servicios requeridos en esos momentos difíciles. Por el contrario, prestará su
concurso en condiciones razonables, para contribuir a solucionar tales
desgracias colectivas o individuales.
El vendedor deberá suministrar todo tipo de información necesaria y a su debido
tiempo al cliente. Datos sobre alzas, bajas y promoción de cada producto.
El vendedor deberá rechazar el tráfico de influencias y no utilizará las dádivas,
regalos, comisiones, o cualquier otra remuneración ilegal, que puedan ser
interpretados como medios para conseguir el favor de aprobación de
cotizaciones, licitaciones u otros.
El vendedor deberá aceptar que su éxito es compatible con el éxito de todos los
vendedores. Por ello evitará la manipulación que arrebate injustamente la
clientela ajena.
El vendedor deberá repudiar todo tipo de mal trato para con su empresa o
producto.
CON RESPECTO A LA EMPRESA.
El vendedor ético reconoce su responsabilidad moral con respecto a su empresa.
Muchos vendedores tienen cuenta de gastos reembolsables y se dejan seducir por la
idea de “Inflarla”. Esta costumbre sumada a la de utilizar el carro de la empresa, los
equipos y materiales para uso personal, quedarse con premios o artículos
promociónales no solo es deshonesta sino que aumenta mucho el costo de operación
de la empresa.
_ Si el vendedor trabaja menos de lo que puede, esta estafando a su empleador y
al mismo tiempo haciéndose mal a sí mismo en lo que respecta al crecimiento
personal y adelanto.
_ Nunca un vendedor debe falsificar y/o distorsionar resultados o reportes de
ventas, información acerca de los clientes, o cualquiera otra que resulte vital para
la empresa.
_ No es ético dejar de utilizar los medios nuevos y la información suministrados por
la empresa.
_ No es ético recurrir a agasajos extraordinarios o a la utilización de sobornos y/o
regalos para tratar de cambiar las políticas de la empresa de acuerdo con mis
intereses particulares.
_ Algunas empresas tienen la mala costumbre de “piratear” vendedores de otras
compañías, especialmente de aquellas que son líderes en su campo y que
cuentan con un excelente programa de entrenamiento. El vendedor es libre de
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elegir donde trabajar pero debe hacerlo con elegancia sin traicionar la confianza
depositada en el, y dando un preaviso con suficiente anticipación para que el
empleador tenga tiempo de buscar su reemplazo. Además debe devolver todo el
equipo y material suministrado por la empresa así como los archivos de los
clientes, ya que pertenecen a la compañía y serán necesarios para la persona
que lo reemplace.
_ Cuando se cuenta con un contrato de tiempo completo no se debe tener otro
trabajo, por rendimiento responsabilidad y respeto con la empresa.
CON RESPECTO A LA COMPETENCIA.
Parece Extraño pero el vendedor tiene una responsabilidad con la competencia a quien
tratará de superar en ventas pero de una manera ética y profesional.
Esto significa que el vendedor:
_ Estimulará la sana competencia y permitirá el desarrollo vigoroso de las
empresas y procurará esforzarse por afianzarla, destacando los aspectos
positivos de su propio producto o servicio en lugar de “atacar” continuamente la
competencia.
_ Las ventas hechas con mala fe, engaño, fraude, presionando y sobornando
constituyen competencia desleal, lesionan la moral social y perjudican la sana
competencia por lo tanto tales prácticas deben ser rechazadas y condenadas por
el vendedor profesional.
_ Es desleal recurrir a medios o sistemas que lleven a crear confusión con un
competidor, sus productos o servicios, bien sea tratando de desorganizar
internamente a la empresa, u obtener información competitivamente útil como:
precios, promociones, reuniones, inversiones etc.
_ No es leal desorganizar el mercado de la competencia desviando la clientela en
contravía de las costumbres mercantiles, desordenando los exhibidores de sus
productos ya sea en supermercados, exposiciones comerciales, o en otros sitios.
_ No es leal privar reiteradamente y de una manera oportunista a los
mercaderistas, ayudantes de confianza, que trabajan en la competencia.
_ Tampoco es leal con la competencia utilizar directa o indirectamente productos
de origen falso o engañoso.
CON RESPECTO A LOS OTROS VENDEDORES
Aunque el vendedor es por lo general individualista, debe cooperar con los otros
colegas y contribuir a que se genere la cultura de equipo de trabajo ya que
reconozcan que si trabajan juntos y se ayudan entre si, la empresa prosperará y
crecerá. Y si esto sucede prosperará el vendedor también.
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Debe compartir con ellos la información recopilada y que le pueda servir para
evitar complicaciones en su trabajo o resolver los ya existentes.
En caso de un vendedor nuevo o principiante, se debe estar dispuesto ayudarle
para que aprenda su trabajo,
El vendedor ético no robará ventas a los otros vendedores y evitará criticarlos en
presencia de los clientes.
CON RESPECTO AL GOBIERNO Y LA SOCIEDAD
La empresa hoy no puede considerarse una entidad aislada cuya única meta es la
adquisición de ganancias. Por el contrario, las actividades comerciales, están hoy
estrechamente relacionadas con la forma de vida y con el tipo de sociedad en que
vivimos.
_ El gobierno debe actuar para proteger los intereses de la sociedad y hay muchas
leyes que rigen las prácticas comerciales y están relacionadas no solo con la
fabricación de productos, sino también con la fijación de precios, los descuentos,
las bonificaciones, los descuentos, la publicidad y los derechos del consumidor.
_ El vendedor debe estar informado acerca de las leyes y debe cumplirlas. Además
debe preocuparse por el uso que se dé a su producto o servicio en cuanto ello
puede afectar negativamente su comunidad.
_ El vendedor no solo es empleado de una empresa, sino que también es miembro
de raza humana y debe tratar tanto como cualquier otro ser humano
medianamente conciente, por no contribuir a agudizar los problemas sociales
existentes como el desempleo, la contaminación ambiental, el crimen, la guerra y
la pobreza, sino a ser parte de la solución.
CON RESPECTO ASÍ MISMO Y A SU FAMILIA
El vendedor tiene responsabilidades con respecto así mismo ya su familia.
_ Debe seleccionar una línea de ventas que le resulte verdaderamente
interesante y esté relacionada con sus capacidades. De lo contrario se
frustrará y llevará a su hogar trastornos emocionales que perjudicarán su
propia salud y la felicidad del mismo.
_ El vendedor tiene la obligación de conservarse en buenas condiciones físicas y
mentales. Además debe mantenerse estimulado y motivado para evitar
estancarse, como sucede a veces con algunos vendedores que se conforman
con una situación determinada y dejan de esforzarse por mejorar.
_ Si su trabajo le gusta y es feliz en él, no solo se ayudara a sí mismo y ayudara
a su familia, sino que también, su contribución a la sociedad será mayor.
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LAS BASES ÉTICAS EXISTENTES; QUEDAN A CRITERIO DE CADA VENDEDOR,
SI LAS CUMPLE O LAS IGNORA…
PERO SI LAS CUMPLE MEJORA COMO PERSONA Y COMO PROFESIONAL.