2) Disponibilidad de los intermediarios idóneos Tal ves no se disponga de los intermediarios que desea el
fabricante. Es posible que vendan los productos rivales y por lo mismo, no querrán incorporar otra línea más.
3) Actitudes de los intermediarios ante las políticas del fabricante Cuando los intermediarios no quieren unirse
a un canal cuando piensan que las políticas del fabricante son inaceptables, y le quedan pocas opciones.
Factores de la compañía
Antes de seleccionar un canal de distribución para un producto, la empresa debería estudiar su propia
situación.
1) Deseo de controlar los canales Algunos fabricantes establecen canales directos porque quieren controlar la
distribución de sus productos, a pesar de que un canal directo puede ser más caro que un indirecto. De este
modo, logran una promoción más agresiva y están en mejores condiciones de controlar la frescura de la
mercancía y los precios al menudeo.
2) Servicios dados por el vendedor algunos fabricantes toman decisiones respecto a sus canales basándose
para ello en las funciones que los intermediarios desean de la distribución.
3) Capacidad de los ejecutivos La experiencia de, marketing y las capacidades gerenciales del fabricante
influyen en las decisiones sobre que canal emplear.
4) Recursos financieros Un negocio con recursos financieros podrá contratar su propia fuerza de venta,
conceder crédito a los clientes y contar con almacenamiento para sus productos. En cambio una compañía con
pocos recursos de este tipo usará intermediarios para prestar estos servicios.
Niveles de la intensidad de la distribución
La intensidad de la distribución, es decir, cuantos intermediarios participarán en los niveles al mayoreo y al
menudeo en u territorio determinado.
1) Distribución intensiva Se concentra en una estructura máxima del mercado. El fabricante trata de tener el
producto disponible en cada punto de venta donde los clientes potenciales podrían desear comprarlo. La
mayoría de los fabricantes que siguen esta estrategia venden a un gran porcentaje de los mayoristas dispuestos
a guardar sus productos.
2) Distribución selectiva Cuando se filtra a los distribuidores para eliminarlos a todos, con excepción de unos
cuantos en un área específica.
3) Distribución exclusiva La forma más restrictiva de la cobertura del mercado, que significa solo uno o unos
cuantos distribuidores en un área determinada. Puesto que los compradores tienen que buscar o viajar muy
lejos para comprar el producto, la distribución exclusiva suele confinarse a bienes especiales de consumo,
unos cuantos artículos de búsqueda y equipo industrial mayor. La distribución limitada también sirve para
proyectar una imagen de exclusividad del producto
Conflicto y control en los canales
La distribución se caracteriza por metas que comparten los proveedores y clientes y también por acciones
cooperativas. Pero los conflictos y las luchas por el control son más comunes. Para administrarlos eficazmente
es necesario conocer el conflicto y el control, entre otras las técnicas para :
· Atenuar el conflicto o al menos sus efectos negativos.