Guía # 11. Estrategia y Plan Estratégico.

1. IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE APRENDIZAJE
Código: 938304 Fecha: Enero 21 – Febrero 17 de 2009
GUIA No 11
Regional: Antioquia Centro de formación: Comercio
Estructura curricular o Programa de Formación
Dirección de ventas Duración en horas, etapa Lectiva
Duración en horas, etapa productiva
Total en horas, de la Formación
Módulos de Formación:
Estructuración de la Fuerza de Ventas.

Administración de la Fuerza de Ventas

Duración en horas:

Unidad de Aprendizaje: Estrategia y Plan Estratégico. Duración en horas:
Modalidad(es) de formación: Presencial y desescolarizada
Resultados de Aprendizaje:

Estructuración de la fuerza de Ventas:

Elemento 1.1 Seleccionar la Fuerza de Vendedores con base en las competencias requeridas y los parámetros de Selección.

Prescribir la metodología de selección de los vendedores

Elegir la fuerza de ventas.

Administración de la Fuerza de Ventas:

Elemento 1.1.

Capacitar y entrenar la fuerza de ventas a partir de las competencias requeridas para su desempeño.

Planear los programas de Capacitación del Vendedor.

Aplicar métodos y estrategias pedagógicas en la formación del Vendedor.


Objetivos:
• Realizar las fases I y II (Fase I: diagnóstico y fase II: Planteamiento de Objetivos y Estrategias) del plan de mercadeo a pequeñas y medianas empresas, aplicando los criterios técnicos en cada uno de sus componentes.
• Analizar o crear cada uno de los componentes del plan estratégico de la empresa: Historia, Misión, Visión, Valores, Diagnóstico Estratégico, objetivos, estrategias.
• Reconocer el proceso de estructuración de la fuerza de ventas.
• Desarrollar un plan de capacitación de la fuerza de ventas para la empresa.

Actividad de Enseñanza – Aprendizaje – Evaluación:

1. Leer el documentos colocados en la plataforma:
• Anexo a Guía 11. Estrategia y Plan Estratégico. – Misión, Visión y Valores –
• Anexo a Guía 11. Estrategia y Plan Estratégico. – Objetivos y Estrategias
• Anexo a Guía 11. Estrategia y Plan Estratégico. – Administración de la fuerza de ventas.
• Quemar c.d.: “Supervisión caso hotelero”. con el fin de leerlo durante el trimestre y presentar actividades parciales en fechas solicitadas.
• Leer el documento disponible en la plataforma Anexo a Guía 11. Estrategia y Plan Estratégico. – Legislación Laboral.-
2. Analizar los módulos que se impartirán este trimestre por parte de los
respectivos instructores y enviar por el foro social las respectivas tablas de
contenidos de cada uno.
3. Consultar en Internet conceptos básicos asignados por cada instructor y socializarlos en sesión programada.
4. Desarrollar el plan estratégico de mercadeo con énfasis en ventas para la empresa seleccionada en las fases I y II (Fase I: diagnóstico y fase II: Planteamiento de Objetivos y Estrategias)
5. Diagnóstico de la Estructura de la fuerza de ventas de la empresa.
6. Entrevistar la fuerza de ventas de la empresa con el fin de Proponer plan de capacitación de vendedores de acuerdo a diagnóstico de necesidades de la empresa.
7. Cátedra magistral.
12.. Presentación de avances realizados en esta guía por cada equipo al
grupo de tutores en la modalidad de asesoría y/o exposición para validar los
contenidos de lo consultado y realizado.
13 Crear un glosario de términos al final de ésta guía.
14 Examen con la utilización de alguna de las siguientes herramientas: Chat o Evaluación programada en la plataforma de una hora (se cierra automáticamente cuando se cumple el tiempo).


2. INTRODUCCIÓN
Los cambios sustanciales en el plano económico, político y tecnológico que han tenido lugar en el ámbito internacional y el impacto directo de ellos en la economía mundial han transformado el entorno y las condiciones en que operan nuestras organizaciones.
La estabilidad y funcionamiento de las organizaciones se reduce cada vez más y pasan a primer plano las situaciones de cambio, lo que exige una nueva mentalidad en los dirigentes.
Los directivos de las empresas deben pensar Estratégicamente con el fin de permanecer y aún sobresalir en el sector en el que se encuentren, por lo tanto deben definir la estrategia de dirección de la empresa con el fin de hacer su aporte al desarrollo organizacional y global del país.
Los objetivos generales de esta guía son:
• Desarrollar y profundizar en el tema de Estrategia de Dirección.
• Elaborar y desarrollar la estrategia de dirección de la empresa seleccionada por cada
subgrupo.
• Estimular y sensibilizar a todos los aprendices sobre la importancia de este tema así como su aplicación, desarrollo y utilización sistemática de esta herramienta administrativa.


1. PLANTEAMIENTO DE LAS ACTIVIDADES Y ESTRATEGIAS DE APRENDIZAJE


1. Verificación de lectura bajo la modalidad de asesoría por subgrupos (ésta se realizará en dos momentos. – El primer momento tiene como calificación cinco 5.0 y el segundo momento tres cinco 3.5. además de ser escrito.-

DESARROLLO DEL PUNTO CUATRO.

4.1 Desarrollar el plan estratégico de mercadeo con énfasis en ventas para la empresa seleccionada en las fases I y II (Fase I: diagnóstico y fase II: Planteamiento de Objetivos y Estrategias): Para realizar este trabajo se debe tener en cuenta toda la fundamentación teórica del primer punto.

Este trabajo se presentará en varios momentos, según programación de fechas.
4.2 Analizar o construir la Historia, misión, visión y valores de la empresa.
4.3. Analizar y refinar la fase diagnóstica de la empresa (Macro entorno, Micro
entorno, Meso entorno, análisis matricial).
4.4 Analizar o construir los objetivos de mercadeo y ventas de la empresa.
4.5. Analizar o construir las Estrategias comerciales de la empresa.

DESARROLLO DEL PUNTO 5

5.1 Visitar la empresa seleccionada con el fin de hacer un diagnóstico del departamento de ventas en sus siguientes aspectos: Tipos de contratos, Forma de remuneración, comisiones, incentivos, premios, concurso para la fuerza de ventas, Estructura de la fuerza de ventas, Políticas de ventas, Planes de capacitación y entrenamiento de la fuerza de ventas, entre otros.
5.2 Forma de reclutamiento y selección de la empresa para la fuerza de ventas
5.3 Consultar cuál es el salario mínimo legal vigente en Colombia, Cuánto es el susidio de transporte, cómo se negocia el salario mínimo en Colombia.
5.4 Tomar la sección de avisos clasificados de El Colombiano en su edición del Domingo primero de febrero de 2009 , con el fin de realizar los siguientes aspectos: Contar el número total de avisos clasificados destacados, determinar del total qué porcentaje de avisos pertenecen al área comercial (Asesores de ventas, vendedores, asesores comerciales, directores de ventas, etc), Establecer los perfiles solicitados por las empresas en cuanto a educación, experiencia laboral y competencias específicas, medios de presentación de hoja de vida, condiciones laborales ofrecidas por las empresas, tipo de contratación ofrecida.
Nota: Si usted cree que sus condiciones se acercan a los perfiles, participe en
el proceso de selección.

DESARROLLO DEL PUNTO 6


6.1 Entrevistar la fuerza de ventas de la empresa, con el fin de verificar sus perfiles y necesidades de capacitación.
6.2Proponer plan de capacitación de la fuerza de ventas, tenga en cuenta:
Necesidades detectadas, Temas y contenidos de la capacitación, conferencista,
lugar, fechas, horario, refrigerio, memorias, certificados, participantes, costos de la
capacitación y compararlos contra programas del medio con el fin de evaluar si es
mejor realizar la capacitación internamente o enviar a la fuerza de ventas a
instituciones educativas que trabajen estos temas (Traer algunos volantes o
plegables de estas instituciones).

Nota: Enviar a la plataforma presentación en power point de los puntos 4,5 y 6.





3. EVALUACIÓN
EVIDENCIAS DE APRENDIZAJE CRITERIOS DE EVALUACION TECNICAS E INSTRUMENTOS
Evidencias de conocimientos

• El aprendiz Utiliza técnicas interpretativas, Argumentativas y propositivas en sus procesos cognitivos, de exposición y evaluación.
Aplica los conceptos sobre Estrategia y planes estratégicos
• Lista de chequeo
Evidencias de producto


Presentación de informe sobre estrategia y plan estratégico de la empresa.
Presentación en Power point de los temas Estructura de la fuerza de ventas y administración de la fuerza de ventas.
• Exposiciones.
• Instrumentote evaluación escrita.

4. AMBIENTES DE APRENDIZAJE, MEDIOS Y RECURSOS DIDÁCTICOS

Ambiente 7º piso, computadores, materiales escritos.


5. GLOSARIO
Construirlo.


6. BIBLIOGRAFIA
Documentos Disponibles en la plataforma en el icono Material Didáctico. (Anexos a Guía 10)
www.monografias.com
www.marketing-xxi.com
www.marketing.com
www.solomercadeo.com
www.google.com





Enero 21,22 y 23. Presencial. Bienvenida, Empalme y revisión de Guías desarrolladas el año pasado.
• Lunes 26 de enero. Presencial. Entrega de Guía # 11 y explicación de ésta, asignación de lectura de Misión, Visión y Valores.
• Martes 27 de enero. Presencial. Realizar en internet actividad de consulta de conceptos básicos asignados, entrar a la plataforma y leer los respectivos módulos de este trimestre, luego enviar al foro social la tabla de contenido de éstos a los instructores.
• Miércoles 28 de enero. Presencial Socialización Historia, Misión, Visión, Valores.
• Jueves 29 de enero. Presencial. Lectura y análisis de documentos.
• Viernes 30 de enero. Desescolarizado. Visita a la empresa con el fin de obtener
información como insumo para desarrollar el punto 4. (llevar formato para
entrevista).
• Lunes 2 de febrero. Presencial. Asesoría por parte de los instructores con el fin de
verificar avance de la visita empresarial. Actividad de avisos clasificados del
Colombiano.
• Martes 3 de febrero. Cátedra magistral y revisión de lecturas.
• Miércoles 4 de febrero. Presencial. Desarrollo del punto cuatro con acompañamiento de los respectivos instructores.
• Jueves 5 de febrero. Presencial. Continuación del desarrollo del punto cuatro con acompañamiento de los respectivos instructores.
• Viernes 6 de febrero. Presencial. Exposición con apoyo de presentación en Power Point del punto cuatro.
• Lunes 9 de febrero. Desescolarizado. Entrevista con la fuerza de ventas y/o la gerencia de la empresa con el fin de obtener información como insumo para el desarrollo de los puntos cinco y seis. (llevar formato de entrevista)
• Martes 10 de febrero. Presencial. Cátedra magistral.
• Miércoles 11 de febrero. Presencial. Desarrollo de los puntos cinco y seis con acompañamiento de los respectivos instructores.
• Jueves 12 de febrero. Desecolarizado. Ajustes de la exposición de administración y estructuración de la fuerza de ventas.
• Viernes 13 de febrero. Presencial. Exposición con apoyo de presentación en Power Point de los puntos cinco y seis.
• Lunes 15 de febrero. Presencial. Continuación de exposiciones.
• Martes 16 de febrero. Presencial. Cátedra magistral.
• Miércoles 17 de febrero. Presencial. Realización de glosario con el fin de enviarlo por el foro de discusión. Enviar a la plataforma las dos presentaciones (un link es para la parte estratégica y otro link es para administración y estructuración de la fuerza de ventas).


CRONOGRAMA







Elaborada por: