GUIA_N°_13._VENTAS.doc (111,5 Kb)

1. IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE APRENDIZAJE. N° 13

Códigos:
938304 Fecha: Marzo 26 de 2009 al 3 de Abril de 2009
Regional: Antioquia Centro de formación: Comercio

Estructura curricular o Programa de Formación
Tecnólogo en Dirección de Ventas Duración en horas, etapa Lectiva
Duración en horas, etapa productiva
Total en horas, de la Formación

Módulos de Formación:

• Administración de la fuerza de ventas.
• Estructuración de la fuerza de ventas.
• Coordinación de la fuerza de ventas. Duración en horas:

42 Horas

Unidad de Aprendizaje:
- Establecimiento del territorio de ventas
- Motivación de la fuerza de ventas
- evaluación de desempeño.
- programas de incentivos.


Duración en horas:


42 Horas
Modalidad(es) de formación: Presencial (50%) y desescolarizada (50%)

Resultados de Aprendizaje:

- Establecer el territorio de ventas.
- Conocer las diferentes estrategias de Motivación de la fuerza de ventas.
- Diseñar el programa de evaluación de desempeño de vendedores con base
en los resultados de ventas.
- Proponer programas de incentivos para la fuerza de ventas con base en las políticas organizacionales y expectativas del personal.







Actividad de Enseñanza – Aprendizaje – Evaluación:

Estimado aprendiz (a) a continuación le enunciamos las actividades que van a desarrollar durante estas ___ horas.

Duración en horas:





2. INTRODUCCIÓN



La fuerza de ventas en el concepto de estrategia, desempeña un papel fundamental, pues son los involucrados directamente con el cliente y esto significa que son los que generan ingresos al interior de la empresa. El director de mercadeo y ventas, debe estar en capacidad de gerenciar y maximizar primero a su equipo de colaboradores en el proceso, y mirarlos no solamente como esa parte operativa del negocio sino como esos coequiperos en el logro de las metas que la planeación estratégica a determinado para el corto, mediano y largo plazo de la empresa.
Para lograr todos los objetivos que se plantean desde la visión estratégica, hay que lograr estructurar una fuerza de ventas que genere el talento idóneo que posea las competencias para desempeñarse de la mejor forma y este a su vez hay que saberlo motivar para realizar un mejor acompañamiento. Pero ese norte, tiene que salir desde la proactividad de aquellos que dirigen y saben comunicar adecuamente a los otros cuál es el camino a seguir.
En la presente guía se desarrollarán temas y actividades relacionadas con el establecimiento del territorio de ventas y la motivación que debe tener el equipo de ventas de la organización. Para lograr el objetivo común de la organización.














3. PLANTEAMIENTO DE LAS ACTIVIDADES Y ESTRATEGIAS DE APRENDIZAJE

Estimado (a) aprendiz las siguientes estrategias activas serán desarrolladas en un término de 42 horas, para lo cual usted deberá leer detenidamente toda la guía de aprendizaje y sus documentos anexos



ACTIVIDAD 1

COMO DETERMINAR, DESARROLLAR Y ADMINISTRAR EL TERRITORIO DE VENTAS.

Objetivo: Identificar y aplicar los criterios para determinar, desarrollar y administrar el territorio de ventas de la empresa

1.1. En los diferentes equipos de trabajo consultar, leer y socializar los capítulos de los libros de administración de ventas, sobre territorio. (Ver bibliografía).

1.2. Indagar como están constituidos los territorios en las empresas – proyecto.

1.3. De acuerdo a lo consultado, deberán aplicar a la empresa – proyecto los criterios de territorio.

1.4. Socializar en la modalidad de exposición los resultados.



ACTIVIDAD 2.

IDENTIFICAR LOS DIFERENTES FACTORES QUE INFLUYEN EN LA MOTIVACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS.

1.1 Video motivación de la Fuerza de ventas.
1.2 Lectura de documento Desempeño del vendedor cómo motivador de la fuerza de ventas.
1.3 Tomando como referencia la actividad 3.2. de impulso de un producto en el canal t.a.t. el grupo de directores de ventas debe capacitar, motivar, acompañar y apoyar a la fuerza de ventas con el fin de que logren sus objetivos.
1.4 Además cada aprendiz deberá realizar un ensayo sobre su motivación desde el ser en este proceso de venta del producto.


ACTIVIDAD 3.
EVALUAR EL DESEMPEÑO E INCENTIVAR LA FUERZA DE VENTAS.
OBJETIVO.
Diseñar el programa de evaluación de desempeño de vendedores con base en los resultados de ventas.

3.1. Lectura c.d. supervisión 2 caso industria hotelera y lectura de apartes relacionados con el tema de supervisión 1.
3.2. El grupo colaborativo número 3 (el cual falta por dirigir una actividad) hará el roll de director de ventas y tiene por objetivo impulsar un producto específico a través de su fuerza de ventas (los demás grupos colaborativos) para ello debe tener en cuenta las siguientes recomendaciones
- Buscar una empresa que les pueda entregar en consignación de un día para otro un producto que sea de compra con bajo involucramiento (es decir que su compra no implique consecuencias y sea fácil su decisión de compra. Por ejemplo. Máquinas de afeitar, cremas dentales, papas fritas, productos de consumo masivo no diferenciado, etc.)
- Deben negociar precios con el fin de obtener un margen y un precio competitivo para el canal tienda a tienda.
- Capacitar a la fuerza de venta en conceptos técnicos como precios, cantidades, características del producto, etc.
- Entregar a la fuerza de ventas el producto para que en un día pueda venderlo en el canal tienda a tienda y liquidar el valor de la venta.
- Establecer un programa de incentivos para los mejores vendedores.
- Acompañar y motivar a la fuerza de ventas en el territorio. (se deben poner de acuerdo para apoyarlos)
- Elaborar un formato para cada vendedor en el cual los evaluarán según los criterios que consideren importantes antes, durante y después de la venta.
- El grupo de directores presentarán un informe y socializarán la experiencia.












4. EVALUACIÓN

EVIDENCIAS DE APRENDIZAJE CRITERIOS DE EVALUACION TECNICAS E INSTRUMENTOS DE EVALUACIÓN
Evidencia de Conocimiento
• Examen individual escrito

Toda la temática desarrollada en la presente guía de aprendizaje.

Técnica: Preguntas
Instrumento: Cuestionario

Evidencias de Producto



Evidencias de Desempeño




5. GLOSARIO

Este deberá ser elaborado por los alumnos.






6. BIBLIOGRAFIA


JOHNSON M. Eugene, KURTZ L. David, SCHEUING Ebernard.
Administración de Ventas. Capitulo 6. Desarrollo del territorio de ventas y Administración del Tiempo. Ref. Biblioteca 658.81 –j661a

CANFIELD R bertrand. Administración de Ventas: Principios y Problemas.
Capitulo 12. Territorio de ventas. Ref Biblioteca 658.81 C22a

ANDERSON Ralph E., HAIR JR Joseph J., BUSCH Alan J.
Administración de Ventas. Capitulo 4. Numeral 10. Administración del Territorio de Ventas. Referencia Biblioteca 658.81. A 545 a 1

JOHNSTON Mark W., MARSHALL Greg W.
Administración de Ventas. Como elaborar territorios de ventas y como diseñar los territorios de ventas. Capitulo 7. Motivación de la Fuerza de Ventas.

Referencia Biblioteca 658.81 H893a

ARTAL CASTELLS Manuel. Organización. Capitulo 10. Territorio y Rutas.
Referencia Biblioteca 658.81. A784o
















CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES

FECHA ACTIVIDAD

JUEVES 26 DE MARZO. (Presencial)

Lectura y socialización de la guía
Inicio de lecturas de temas asignados.

VIERNES 28 DE MARZO (Autónomo)

- Consultar en la biblioteca los temas de territorios de ventas.

- Leer el capitulo 7. del Libro Administración de Ventas :Desempeño del Vendedor : Como motivar a la fuerza de ventas

- Leer c.d. supervisión 2 y apartes de supervisión 1 relacionados con evaluación e incentivos de los empleados.

- El grupo número 3 que debe hacer el roll de supervisor de ventas debe empezar a buscar una comercializadora o una empresa que esté dispuesta a apoyar la actividad de venta del punto 3. Con el fin de acordar la logística de entrega de productos, y posterior liquidación.

LUNES 30 DE MARZO. (Autónomo)
- Indagar en cada empresa – proyecto como están constituidos los territorios de ventas y los planes sobre motivación de la fuerza de ventas.
- Diagnosticar el grado de motivación de los empleados de la empresa mediante un sondeo
- Observar si la empresa tiene formatos de evaluación de la fuerza de ventas, de lo contrario deben asesorarlos en este tema.
- Sugerir programa de incentivos para la fuerza de ventas



MARTES 31 DE MARZO (Presencial)


- Asesoría para las socializaciones
- Capacitación técnica del producto seleccionado y explicación de la forma de operación, acompañamiento, evaluación, etc.



MIERCOLES 1 DE ABRIL (Presencial)



- Preparación para las socializaciones de territorios.
- Entrega de productos, acompañamiento y evaluación en el terreno.


JUEVES 2 DE ABRIL (Presencial)


- Socialización territorios.
- Socialización actividad de ventas y entrega de resultados de las evaluaciones.
- Socialización del tema de motivación de la fuerza de ventas.

VIERNES 3 DE ABRIL (Presencial)


Evaluación escrita e individual.