martes, 14 de julio de 2009

guia14 canales de distribucion

Canales de distribución
Aún antes que un producto este listo para introducirlo en el mercado, ¿los directivos deberían determinar
cuáles métodos y medios emplearán para hacérselo llegar? Ello supone establecer estrategias para los canales
de distribución del producto y la distribución física.
Intermediarios
La propiedad de un producto debe transferirse de alguna manera del individuo u organización que lo elabora
al consumidor que lo necesita y lo compra.
La función de la distribución consiste en hacer llegar su producto a su mercado meta. La actividad más
importante para lograr esto es arreglar su venta del fabricante al consumidor final. Otras actividades comunes
son promover el producto, almacenarlo y correr parte del riesgo financiero durante el proceso de distribución.
Un intermediario es una empresa lucrativa que da servicios relacionados directamente con la compra y/o
compra de un producto, al fluir éste del fabricante al consumidor. El intermediario posee el producto en algún
momento o contribuye activamente a la transferencia de la propiedad.
Clasificación de los intermediarios
1) Comerciantes intermediarios Obtienen la propiedad de los productos que contribuyen a comercializar. Se
dividen en:
a) Detallistas Compran volúmenes altos de mercancía para venderlos de uno en uno. Las mercancías son
vendidas para uso familiar o personal. Existe gran variedad de productos en el mismo establecimiento, precio
accesible, promoción y publicidad compartida con el fabricante. (Ej.: Palacio de Hierro y supermercados).
b) Mayoristas Compran y venden grandes cantidades de mercancías para venderlas a tiendas de menudeo y
otros comercios. También a usuarios institucionales y del gobierno.
2) Agentes intermediarios Nunca obtienen la propiedad de los productos, pero arreglan la transferencia de la
misma. (Ej. : corredores de bienes raíces, agencias de viajes)
Importancia de los intermediarios
A veces podemos suprimir los intermediarios en los canales, pero no siempre logran disminuir los costos.
Los intermediarios llevan a cabo las actividades de distribución con mayor eficiencia o con un costo más bajo
que los fabricantes o consumidores. Rara vez conviene que el fabricante trate directamente con los
consumidores finales.
(Pensemos los problemas que tendría si no hubiera intermediarios detallistas: supermercados,
estaciones de gas, taquillas de venta de boletos.)
Los intermediarios cumplen la función de agentes de compras para sus clientes y los especialistas de ventas
para sus proveedores. Dan servicios unos a otros. Tanto los proveedores como el público en general se
beneficia de los servicios de almacenamiento de los intermediarios, de su capacidad de dividir grandes
embarques en cantidades más pequeñas para la revente de su conocimiento del mercado.

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