CASO FRIDOR

ACTIVIDAD:”ENTRENAMIENTO Y DESARROLLO DEL TALENTO HUMANO” EN UN CASO PRÁCTICO DE ESTRATEGIA DE MERCADEO:



CASO DE ESTUDIO ESTRATEGIA DE MERCADEO Y MANEJO DE LA FUERZA DE VENTAS


1.

EL ACEITE QUE SE FRITO



Una importante firma multinacional, lanzo paralelamente para Colombia y Perú un nuevo aceite de cocina para fritar. En Perú la marca FRYDA y en Colombia la marca FRYDOR. El resultado de la decisión acerca del nombre fue fruto de una rueda de marca y amplias investigaciones. Esta compañía es reconocida por sus variados productos: margarina, jabones de baño y tocador y desodorantes, cremas de manos, lavaplatos shampoo, entre otros a nivel mundial

CARACTERISTICAS DEL ACEITE FRYDOR

El aceite es dirigido para un segmento comprador de condición socioeconómica de estratos altos, preferiblemente hacia el ama de casa, mujer cuyo perfil es: moderna, ejecutiva, en el mundo laboral, entre 25 y 40 años, amante de los empaques finos, de lo novedoso y exigente en sus hábitos alimenticios; el aceite tiene una distribución en las principales cadenas de almacenes y canales que cubren el nicho del canal elegido: el producto tiene un empaque de gran presentación, dando la sensación de fino, bonito y funcional y estético, con etiqueta de lujo. El color del aceite es un amarillo dorado, proyecta una sensación de consistencia, color, brillo, pureza y calidad.

El plan de marketing, articulado con todo rigor desde su análisis, formulación e implantación, funciono en Perú muy bien y con dificultades en Colombia. La multinacional es muy cuidadosa de sus marcas y para el caso requirió de una agresiva estrategia comunicacional en ambas naciones.

FRYDA en Perú y FRYDOR en Colombia tuvieron un apoyo comunicacional muy grande, con fuertes campañas publicitarias: de expectativa, lanzamiento y después de introducidos al mercado; además registro un lanzamiento por canales y por ciudades, espectacular. Hubo agresivas promociones de enganche, muy atractivas degustaciones y una presencia de p.o.p (point of parchase: publicidad en el punto de compra) con el tradicional merchandising de la importantísima compañía. El gerente encargo a los directores de ventas de cada zona vía correo electrónico de las metas a cumplir.

El departamento de personal de la multinacional contrató a través de anuncios que se publicaron en los principales periódicos de las ciudades más importantes a 30 niñas para cada ciudad que uniformaron y prepararon sobre cualidades, ventajas y beneficios. Y en tres días, ya estaban en los principales almacenes de cada ciudad impulsando los productos, o haciendo ventas puerta a puerta. Per debido a lo urgente del lanzamiento del producto no las capacitarón debidamente y se les exigían resultados hasta el punto de desmotivarlas, sumado a esto no se les escuchaba sus sugerencias.

Canal supermercados (grandes superficies)
Canal t.a.t (tienda a tienda) solo los que cubrían el segmento.
También se realizaron ventas puerta a puerta en los barrios de los estratos más altos de las principales ciudades del país.
Todavía la pregunta apunta hacia:
¿Que paso?
¿Por qué fracaso FRYDOR?
¿Qué debieron hacer en la compañía que en su momento no hicieron?
¿Que pudo causar el resultado de la operación de la marca en Colombia?
¿Qué fallo en la estrategia?

Los equipos de trabajo deberán discutir previo al juego de roles el caso y además investigar que competencias debe tener los siguientes cargos al interior de una Empresa:

• El gerente
• El director de ventas
• El jefe de Recurso humano
• El vendedor tienda a tienda
• La vendedora puerta a puerta


Esta información debe ser consultada de manera proactiva de tal forma que en la actividad presencial se tengan elementos de juicio para iniciar el juego de roles.


































2.
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