Guía 15. 938304

1. IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE APRENDIZAJE N.15.

Código:938304 Fecha: 04 de Mayo de 2009 al 15 de Mayo de 2009
Regional: ANTIOQUIA Centro de formación: COMERCIO

Estructura curricular o Programa de Formación

TECNOLOGO EN DIRECCION DE VENTAS Duración en horas, etapa Lectiva Horas

Duración en horas, etapa productiva Horas
Total en horas, de la Formación

Módulos de Formación:

• MEDICIÓN DE LA EFECTIVIDAD DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN.

COMPETENCIAS: Medir la efectividad del canal de acuerdo con las metas de ventas.

• ADMINISTRACION DE LA FUERZA DE VENTAS

COMPETENCIAS: Administrar la fuerza de ventas de acuerdo con los objetivos de ventas y
Estándares establecidos por la organización.



• MANEJO DE CONTACTOS COMERCIALES

COMPETENCIAS: Coordinar la información y relaciones públicas de acuerdo con las políticas
de comunicación y el tipo de evento.
Aplicar la publicidad y las promociones a los eventos creativos.




Duración en horas:60 HORAS

Duración en horas: 60









Unidad de Aprendizaje:

MEDICIÓN DE LA EFECTIVIDAD DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN.

• Valoración de la rentabilidad en el desarrollo del canal de distribución frente al comportamiento comercial del negocio.


ADMINISTRACION DE LA FUERZA DE VENTAS

• Procesos de acompañamiento en la formación de la fuerza de ventas
• Evaluación y seguimiento del vendedor


MANEJO DE CONTACTOS COMERCIALES


• Coordinar la Información y las relaciones Públicas de acuerdo con las políticas de comunicación y tipo de evento.

• Manejar las relaciones públicas con los actores potenciales que van a participar en el evento.

• Definir la logística del servicio al cliente en el desarrollo del evento.

• Aplicar la publicidad y las promociones al lanzamiento de productos mediante eventos BTL.








Duración en horas: 60 Horas

Modalidad(es) de formación: Presencial y Trabajo Autónomo
Resultados de Aprendizaje:

MEDICIÓN DE LA EFECTIVIDAD DEL CANAL


• Evaluar el desarrollo de un canal según los parámetros establecidos por la compañía

ADMINISTRACION DE LA FUERZA DE VENTAS

• Planear los programas de capacitación del vendedor
• Aplicar métodos y estrategias pedagógicas en la formación del vendedor
• Observar el desempeño individual del vendedor
• Diseñar estrategias de acompañamiento del vendedor
• Analizar el desempeño de la fuerza de ventas
• Aplicar procesos evaluativos de las actividades del vendedor


MANEJO DE CONTACTOS COMERCIALES

• Reservar espacios de acuerdo con los
términos de negociación acordados.
• Montar módulos en el evento.
• Implementar un evento Creativo.
• Aplicar la publicidad y las promociones en un evento creativo.























2. INTRODUCCIÓN












3. PLANTEAMIENTO DE LAS ACTIVIDADES Y ESTRATEGIAS DE APRENDIZAJE












.
































1. DISTRIBUCIÓN Y TRANSPORTE:
Las actividades que más destacan son: consolidación o grupaje de cargas, alquiler de vehículos, organización de rutas, operaciones de tránsito y despacho de aduanas.
- EL primer día se debe ver el vídeo, por equipos, “PREMIO EXCELENCIA LOGÌSTICA IAC 2003” (SOFASA S.A.). Donde destaca el operador Logístico Botero Soto. Con base en el vídeo, se debe elaborar un diagrama de flujo sobre el proceso como operador Logistico de SOFASA. Se debe investigar cómo se debe elaborar un diagrama de flujo.
- Cada equipo colaborativo debe investigar uno de los siguientes Operadores Logísticos según la nueva asignación del orden de los equipos realizada por el instructor Bernardo Montoya.
Equipo 1: Almacenar
Equipo 2: Safervo
Equipo 3: Almaviva
Equipo 4: Al día
Equipo 5: Deprisa
Cada equipo debe investigar la forma en que éstas empresas apoyan los procesos de mercadeo, ventas y distribución. De las empresas con las cuales trabajan:
- Qué tipo de servicios ofrecen estas empresas.
- Nivel de confiabilidad del proceso del servicio.
- De que manera realizan estas el proceso de segmentación y categorización del mercado.
- Cómo es el manejo de las 4 P’s, por estás empresas.
- Cuál es su enfoque de servicio.
- Cómo manejan el concepto de diferenciación versus costos.


2. Almacenaje y gestión de stocks:
Comprende: recepción de las mercancías; control de calidad y cantidad; clasificación y formación de partidas; almacenaje y gestión de stocks; montaje final de ciertos productos; etiquetado, marcado de precio y fechas de caducidad; embalaje y preparación de cargas; expedición y entrega final.
- Conferencia: “ALMACEN DE CLASE MUNDIAL”. Conferencia con el instructor Julian Arcila. Especialista en logística.
- Lectura de documentos acerca de empaque, envase y embalaje.
- Taller práctico sobre empaque, envase y embalaje.
- Investigación de almacenaje y gestión de stocks en las empresas que han venido trabajando los diferentes grupos colaborativos..


ACTIVIDAD 2: EL CONTROL Y LAS VENTAS.



1. Presupuestar el numero de visitas que requiere la empresa – proyecto, para lograr el objetivo de cuota de venta, calculado según la guía anterior. Para tal caso, deben consultar sobre este tema.

2. Determinar el numero de vendedores que se requieren, según los presupuestos de ventas elaborado por ustedes.


3. Leer el documento anexo, sobre TEORIA DEL CONTROL, y participar en el conversatorio que se realizará le Miércoles 6 de Mayo.

4. Consultar sobre indicadores de gestión, y construir los que se necesitan de acuerdo a lo presupuestado.

5. Presentar en la modalidad de exposición los resultados finales de las actividades anteriores.










ACTIVIDAD 3: EVENTOS, PUBLICIDAD Y RELACIONES PÚBLICAS.

1. Bajar de la plataforma los documentos: Anexo a Guía 15. Promoción y Publicidad, Anexo a Guía 15. Insight, Anexo a Guía 15. Conferencia Eventos BTL (Below the Line).
2. Navegar en internet con el fin de complementar información sobre los anteriores temas.
3. Participar en conversatorio sobre los temas.
4. Implementar un evento comercial donde se aplique el concepto BTL. El equipo Colaborativo debe realizar para la empresa a la que viene haciendo seguimiento u otra empresa previamente autorizada por los instructores, un lanzamiento creativo con el lanzamiento de la empresa, un producto o una línea de productos donde venderán la imagen o el Insight que quieren generar en el mercado.
Deben entregar una planeación con tiempos, lugar y fecha.
Realizar de manera creativa invitaciones a los participantes o contactos comerciales para la entrega de la propuesta de la empresa.
Se les recuerda separar con anticipación el ambiente de aprendizaje para el desarrollo del evento.










4. EVALUACIÓN

EVIDENCIAS DE APRENDIZAJE CRITERIOS DE EVALUACIÓN TECNICAS E INSTRUMENTOS DE EVALUACIÓN
Evidencias de conocimientos
- Identifica los diferentes operadores logísticos.

- Caracteriza las funciones principales de un operador Logístico: transporte, carga, almacenamiento, distribución.

- Identifica la metodología de determinar el numero de vendedores requeridos y el numero de visitas que debe realizar cada vendedor.

• Evalúa los operadores Logísticos de acuerdo con la naturaleza del producto y el segmento del mercado.
• Determina el numero de visitas que debe realizar cada vendedor.
• Determina el numero de vendedores requeridos. TECNICA: Socialización y exposición.

INSTRUMENTO: Lista de chequeo.
Evidencias de Desempeño
- Debate con argumentos sólidos la estructura y razón de una de una feria y de los canales de distribución.

- Expone con claridad los conceptos sobre las ferias, los canales de distribución y sobre cuotas de ventas.

- Expone correctamente los temas relacionados con el calculo de las visitas y vendedores.

- Evento BTL Utiliza el lenguaje técnico en su argumentación.

Emplea las técnicas de exposición y debate.














Creatividad, utilización de medios logísticos para el desarrollo del evento, puntualidad en la realización del mismo, trabajo en equipo, planeación del evento coherencia con el concepto BTL Utiliza el foro de la plataforma, para socializar los conceptos y responde preguntas sobre ferias, canales de distribución y
Temas relacionados con las ventas,las visitas y los vendedores.












Instrumento: Lista de chequeo.

5. AMBIENTES DE APRENDIZAJE, MEDIOS Y RECURSOS DIDÁCTICOS








6. BIBLIOGRAFIA

























7. Cronograma de actividades.


FECHAS

ACTIVIDADES
Mayo 5.Martes(Autónomo) 1. Lectura de la guía.
2. Realizar el diagrama de flujos sobre la empresa SOFASA.
3. Consultar el tema sobre clientes Vs Visitas
4. Lectura de documentos: Públicidad y Promociones, Insight, Evento BTL

Mayo 6. Miércoles.(Presencial) 1. Exposición sobre el diagrama de flujo.
2. Conversatorio sobre Clientes y Visitas.


Mayo 7 Jueves..(Presencial)

Mesa de Trabajo con cada tutor.
Tema: Indicadores . Néstor Vanegas Galeano.
Conversatorio sobre temas de Publicidad y Promociones, BTL, Insight.

Mayo 8 Viernes.(Trabajo Autónomo) 1. Visita a las empresas Operadores Logísticos asignados a cada equipo de trabajo y lectura sobre: Envase, empaque y embalaje. Documento en fotocopiadora SENA. Carpeta Carlos Eugenio Duque Ramírez.
2. Lectura Teoría sobre el Control. Anexo plataforma.
3. Planeación Evento BTL

Mayo 11 Lunes.(Presencial)

Asesorías

Mayo 12 Martes.(Presencial)
Mesa de Trabajo: Néstor Vanegas Galeano

Conferencia: Almacén de Clase Mundial.
Planeación Evento BTL


Mayo 13 Miércoles.(Presencial)

Preparar socializaciones de los diferentes temas.
Presentación Evento BTL por parte de los grupos 1 y 2

Mayo 14 Jueves.(Presencial)

Socialización temas Clientes Vs Visitas
Presentación Evento BTL por parte de los grupos 3 y 4

Mayo 15 Viernes(Presencial)

Evidencias de conocimientos.
Presentación Evento BTL por parte del grupo 5







Elaborada por: