Guía 16. Publicidad y Promociones

LA PROMOCION DE VENTA.

Es una actividad temporal que sirve para impulsar las ventas.
Promocionar es dar a conocer, impulsar, dar a conocer al cliente el valor de un producto o servicio y sus beneficios.
No siempre la promoción es vía precios

COMPONENTES DEL IMPULSO EN EL PUNTO DE VENTA.

Las promociones de venta.
La publicidad (interna y externa).


OBJETIVOS DE LA PROMOCION DE VENTA.


Incrementar las ventas.
Rotar inventarios.
Contrarrestar la competencia.


TIPOS DE PROMOCIONES

Rebajas y descuentos.
cupones.
Reembolso.
Precio de paquetes (2x1,amarres).
extracontenido
Premios.
Rifas.
Concursos.
Promociones conjuntas.
Degustaciones.
muestras y demostraciones.


REBAJAS Y DESCUENTOS

Se manejan de forma absoluta ( sobre el precio, Ej: antes $2.000 ahora $1.500).
y en forma porcentual (sale 50%).


CUPONES.


Es un vale que las empresas ofrecen a los consumidores con el fin de que ellos tengan algún ahorro o beneficio.



Condiciones:


Entrega del cupón diligenciado, en las fechas estipuladas y aplica para una zona geográfica, no son acumulables.


Logística para los cupones



El medio por el cual se envía el cupón (directorio, periódico, correo) distribución o a través del minorista.
La publicidad.
La negociación con terceros.



Análisis de la cadena de abastecimiento (relación de la promoción con los proveedores, precio, entrega oportuna) fabricante ( promoción con el fabricante, relación entre estos dos) estén las cantidades disponibles de la mercancía, suficientes productos para abastecer la sobre oferta.


REEMBOLSOS.


Es devolverle al consumidor una parte de el dinero que el invirtió. ( Ej.: $116.000 a los dos meses por ejemplo a una compra le rebajan el IVA de la primera compra es decir $16.000).


PRECIO DE PAQUETE


Se juntan varios artículos, y se hace un precio especial Ej.:
2x1=pague 1 lleve 2.
Docenas de 15 (lleva 3 unidades adicionales).
Mercado colanta $20.000
Compre 3 llantas y lleve 1 gratis.
A un producto principal, le adiciono un producto secundario, lo ideal es que sean complementarios.
Ej.: crema dental con cepillo. (esto se llama amarre).


PREMIOS.


Puede ser un incentivo monetario o un objeto seleccionado (premio es el resultado de la promoción) Ej.: casa, carro, moto, etc.



RIFAS.


Se caracterizan por el factor azar. Debe tener la supervisión etesa
Tipos de rifa: la tómbola, cifras de la lotería, talonarios
Contras: deja personas insatisfechas en ocasiones dejan mala fama a la empresa.



CONCURSOS.


Requieren de una destreza física o mental. Todo concurso, requiere de reglas muy claras, de procedimientos, de supervisión etesa, debe ser bien manejado Ej.: concursos de conocimientos, memoria, destrezas físicas etc.



PROMOCIONES CONJUNTAS.


Dos o mas empresas se unen para hacer una promoción mas interesante, masiva y poderosa.



DEGUSTACIONES


Es una actividad informativa y/o de impulso en el punto de venta esta consiste en regalar productos comestibles con el fin de que el consumidor posteriormente los elija


MUESTRAS O DEMOSTRACIONES


Producto no comestible que se entrega para su posterior uso.
Ejemplo: Cosméticos, Bálsamos.



PROS Y CONTRAS DE LAS PROMOCIONES


Pros:
Aumenta ventas y rotación de inventarios, da liquidez, buena imagen, mas empleo, posicionamiento.
Contras:
Disminuye la rentabilidad sino hay planeación financiera y de precios, clientes infieles sólo van en la temporada, suben gastos, un mal manejo genera mala imagen, abuso de promociones.


PUBLICIDAD.


Es la utilización de los medios pagados por un patrocinador, para informar, convencer o persuadir a los clientes potenciales.
Es un proceso constituido por 5 pasos a decidir:
Determinar objetivos.
Decidir sobre el presupuesto que se invertirá a la publicidad.



Adoptar el mensaje: redacción.
Decidir los medios a utilizar: alcance, impacto.
Evaluación: efectos en la comunicación y las ventas antes, durante y después de la campaña.


MEDIOS DE PUBLICIDAD.


Se le llama así a los medios por los cuales fluye la información, desde el patrocinador hasta el cliente objetivo o target. Los principales medios son:
Impresos: Como el material P.O.P, los anuncios de prensa y la publicidad exterior.
Auditivos: Como las cuñas radiales.
Audiovisuales: Como los comerciales de Tv..
Electrónicos: como la Internet.



TIPOS DE PUBLICIDAD


Producto: se enfatiza en el producto, la historia gira al rededor de este.
Institucional: se caracteriza porque todo gira alrededor de una empresa.
Drama: cuenta una historia triste o que despierta emociones.
Humor: busca mover las emociones, hasta las sonrisas.
Preventiva: evita una acción peligrosa.



Opinión: se lanza un juicio sobre situaciones que están ocurriendo en la sociedad.
Educativa: enseña, da un consejo.
Cooperativa: gremio. Se une para incentivar. Ej: Coma carne.
Informativa: se comunica algo para que la gente haga algo al respecto.
Subliminal: se dirige hacia el sub consiente.



MATERIAL P.O.P


Se le llama así al material publicitario usado en los puntos de compra. Este tipo de material es primordialmente escrito. Las principales piezas del material p.o.p son:


MATERIAL P.O.P


PLÁSTICO SIN FIN: Plástico decorativo útil para forrar islas, bases exhibición y en general cualquier tipo de negocio.
CHIMENEAS DE OFERTAS: Enmarca el espacio del proveedor.Se aplica a las Góndola para eventos especiales. Y tiene la imagen corporativa o frases de promoción.


MATERIAL P.O.P


ROMPETRÁFICO: Variedad de hablador, con formas y figuras irregulares semitroqueladas para sobresalir de la superficie, suspendidas de un cuerpo o soporte. Se coloca en los bordes de las Góndola, Estantes, Exteriores
TEND CARD:Tarjeta promocional de identificación, plegada en forma de triángulo. Se usa Sobre mesas y escritorios.


MATERIAL P.O.P



CENEFAS: Tira angosta para ser colocada en los bordes de las góndolas, identifica el espacio de exhibición del producto
DISPENSADOR: Dispositivo para aplicación en el punto de veta, que exhibe el producto y ofrece la ventaja adicional de permitir al comprador tomarlo directamente.
DUMMY: Plástico sintético inflable en variadas densidades y tamaños. Su forma es normalmente la Réplica del producto a gran escala. Sirve para exteriores.
FLECHA: Señaléctica que atrae la atención del consumidor e indica la ruta que éste debe seguir para llegar al producto. Se aplica en paredes o colgando del techo.


Plegables: mas imagen y poca letra . Puede ser tamaño carta, media carta, ¼ de carta, 1/8 de carta. Material periódico, bond o propalcote; puede ser brillante o mate. Debe des atractivo; se caracteriza por tener 2 o mas hojas y es impreso por todas sus caras. Es mas costoso y selectivo, se le entrega a un publico objetivo. Se utiliza cuando hay mucha información que no cabe en el volante.



Volante: se caracteriza por ser de una sola hoja. Se puede hacer de 1 o 2 caras, debe ser muy grafico y pocas letras.
Normalmente se utiliza la policromía, se usan cuerpos de media carta y su contenido: primera pagina la empresa, ultima pagina los puntos de venta, segunda pagina misión y visión, de mas paginas línea de productos o categorías.
Afiches: 70cmx50cm, se recomienda propalcote brillante, mucha imagen, frases sugestivas, nombre de el producto y la empresa que patrocina.


A QUIEN ANUNCIAR


Es la clave de la publicidad. Debemos anunciar al segmento objetivo. El TARGET es el publico o segmento objetivo, la ficha contiene:
TARGET: Amas de casa.
Descripción: características, datos estadísticos, descripción detallada, investigación de medios, información especifica.


Información secundaria: información de terceros que puede ser útil para nuestra empresa.
Información primaria: investigación generada por la empresa.
Segmentación: En publicidad se pueden clasificar los clientes casuales, los cazador de gangas y los clientes fieles.


PORQUE ANUNCIAR

Porque la competencia lo esta haciendo, porque genera competitividad, porque lo que no se conoce no se compra porque la gente escoge la marca conocida.



QUE ES ANUNCIAR?


Es comunicar un producto o servicio por parte de un patrocinador reconocido con bienes comerciales.


CON QUE ESTRATEGIAS ANUNCIAR?


Es comunicar un producto o servicio por parte de un patrocinador reconocido con bienes comerciales.


CON QUE ESTRATEGIAS ANUNCIAR?

Vender mas
Posicionar ( top of mind) ( top of heart )
Persuadir.



DONDE Y CUANDO ANUNCIAR


Medios de comunicación: Tv.., radio y prensa, publicidad exterior, Internet, marketing directo.


TELEVISION.

La Tv. es un medio masivo, de gran cobertura e impacto, expansión, y abarca todo tipo de clientes.
Beneficios: es audiovisual.
Desventajas: Muy costoso, se le recomienda a los lideres a los retadores, zapping, por esto la publicidad debe ser impactante y producir choque.


LA PRENSA.


tiene gran cobertura, pero también tiene inconvenientes como el poco público que atrae, aunque genera alta credibilidad.


RADIO.

Netamente auditiva, despierta la imaginación.
Algunos inconvenientes: ha venido perdiendo audiencia con respecto a la generación anterior
Los beneficios son la economía, versátil, segmentación, gran cobertura.


PUBLICIDAD EXTERIOR


Ej.: vallas, murales, pendones, pasa calles, vallas móviles o valla-carros, vallas electrónicas.
Inconvenientes: Pueden ser rayadas, pueden pasar desapercibidas por su mala ubicación.
Beneficios: ayudan a defender y sostener el territorio conquistado, útil para lanzar un producto nuevo, deseo de informar sobre un producto o servicio.


INTERNET.


Es audiovisual, es muy económico, es interactivo, se pueden hacer compras directas, debe ser muy creativo.
Inconvenientes: fraudes, difícil logística, envió por correo (fletes).


MARKETING DIRECTO


Ej.: correo electrónico, correo físico, telemercadeo, Internet.
Inconvenientes: Costoso.
Beneficios: Estrategias efectivas y ocultas a la competencia, información detallada y especifica, resultados medibles