Guía # 8. La venta como proceso

LA VENTA COMO PROCESO.

Es el conjunto de pasos o fases que debemos tener en cuenta, para realizar un buen proceso de ventas.

1. FASE DE RELACION.

• Ubicación del Área de interés
• Contacto
• Atención.

2. FASE DE PRESENTACION.

• Oferta
• Interés

3. FASE DE APOYO.

• Demostración.
• Convicción

4. FASE DE ACCION.

• Deseo.
• Cierre
• Post-venta.



FASE DE RELACION.

En esta fase, se consideran tres pasos importantes que son:

1. UBICACIÓN DEL AREA DE INTERES.

Consiste en estudiar y establecer las características del posible cliente. Este puede ser una persona o una empresa.

Si es una persona debemos conocer:
• Quién es
• Cuáles son sus aficiones
• Características demográficas.
• Estrato social
• Donde vive
• Profesión
En fin todos aquellos aspectos que sirvan al vendedor para preparar mejor la labor del vendedor.


Si es una empresa:

• Conocer la actividad a la que se dedica.
• Clase de empresa: Sociedad Anónima, Limitada,etc..
• Tamaño
• Ubicación
• Si tiene filiales
• Productos
• Mercado
• Volumen de compras.
• Proveedores
• Etc..

Regularmente en las empresas se negocia con personas encargadas de comprar o codificar productos. Para tal fin debemos conocer previamente:

• Cual es el cargo.
• Titulo de la persona
• Si es posible indagar sobre sus aficiones
• Estado civil
• Etc..
Cuando estudiamos bien a nuestro cliente o prospecto, es clave catalogarlo y clasificarlo. El 65% de las ventas se pierden por una inadecuada clasificación de los clientes.
Una vez, conocida toda la información relevante sobre el prospecto, planeamos las demás fases.

2. CONTACTO.

Esta etapa es el comienzo de la comunicación personal entre el vendedor y el prospecto. Puede ser personal o por vía telefónica. En este paso, se debe considerar como mínimo lo siguiente:

Suele suceder primero, que en el proceso de contacto se recurra al teléfono para indagar sobre aspectos del responsable de las compras. Siguiendo el protocolo de presentación, es decir, saludar, dar el nombre, cargo y empresa, razón de la llamado, etc.., con el fin de concertar una cita. Luego de que esta es acordada, entonces al contarse con el cliente:

• Llamar al cliente por su nombre
• Citar el nombre de uno mismo
• Mencionar el cargo y empresa.
• Agradecer la concesión de la entrevista o el de poderlo atender
• Mostrar la intencionalidad o propósito de la entrevista
• Realizar preguntas de introducción al tema de interés.
• Buscar llegar a una compatibilidad mutua sobre las necesidades e interés
• Llegar a una concordancia emotiva, es decir, armonizar la relación


Debemos tener presente que es muy importante, considerar el momento oportuno para la cita, el tacto con que debemos acercarnos al cliente, el lugar donde se realice el contacto, la hora y una actitud mental positiva que concuerde con un plan bien estructurado que el vendedor a elaborado previamente y en el cual ha previsto la parte mental y material que habrá de desarrollarse justamente durante la entrevista.



3. ATENCION.

No olvidemos que una buena actitud de escucha nos acercará más a nuestro cliente. Y podremos llamar la atención sobre la propuesta



FASE DE PRESENTACION

En esta fase, se realiza la presentación de la oferta de tal manera que podamos despertar el interés del cliente por adquirir el producto o servicio. Esta fase consta de de dos aspectos:

1. LA OFERTA.

Es una presentación del producto o servicio como solución a las necesidades del prospecto.

La oferta debe ser:

• CLARA: Es decir, que el cliente entienda QUE se está ofreciendo comodidad, ahorro, seguridad, beneficio, rentabilidad, etc...
• DELICADA: Se debe evitar herir susceptibilidades del prospecto respetando su idiosincrasia.
• OPORTUNA: La oferta se debe realizar en el momento oportuno.
• BENEFICIOSA: Se debe destacar los beneficios del producto o servicio. No solamente sus características.

El objetivo de la oferta es la de despertar el INTERES en el prospecto. Por interés se entiende, la inclinación personal emotiva; el impulso de atraer y mantener la atención. Es el resultado de una sensación y el medio por el cual la mente del prospecto es atraída hacia el producto o servicio, constituyéndose a favor de gran importancia en la obtención del deseo de compra.

COMO DESPERTA Y MANTENER EL INTERES.

Para despertar y mantener el interés basta explicar que puede hacer el producto o servicio por la situación particular del prospecto sin que necesariamente tenga que ser el mejor del mundo. En la oferta la argumentación debe ser lógica, encauzada hacia los motivos de cada persona, evitando el uso de los aumentativos para resaltar las cualidades del producto o servicio. El vendedor deberá ver realmente que los beneficios enunciados tienen aplicaron verdadera y no figurada.

REGLAS PARA DESPERTAR Y MANTENER EL INTERES.

1. Hable siempre en función de beneficios, ventajas y aplicaciones del producto.
2. Haga preguntas sobre cuestiones de interés para el prospecto.
3. Muéstrese sinceramente interesado por su prospecto.
4. Evite las exageraciones, destacando sólo aquellas cualidades del producto o servicio que sean reales.
5. Asegúrese de que la etapa del interés sea verdaderamente interesante para el prospecto.
6. Apele a los cinco sentidos del comprador. Permita que el prospecto vea, toque, huela y pruebe el producto.
7. Evite emplear un recurso al cual el posible comprador pueda replicar ¨No estoy interesado¨.
8. Ofrezca garantías sobre la bondad del producto.
9. Cite ejemplos, explicando cómo el producto ha beneficiado a otras personas.
10. Haga que el cliente piense en las perdidas y desventajas que puede ocasionarle la no adquisición del producto o servicio que usted ofrece.

EL POR QUÉ Y EL CÓMO DE LA COMUNICACIÓN EN LAS VENTAS.

La entrevista de ventas no debe ser una larga conversación del vendedor. Son muchos los vendedores que venderían más si se comunicaran mejor. Una gran cantidad de ventas se pierden por expresiones equivocadas, palabras imprecisas o explicaciones confusas o malas interpretaciones. El éxito en la ejecución del proceso de la venta depende de la capacidad para comunicar nuestras ideas y sentimientos para provocar determinadas reacciones y ala vez para acoger, apreciar y recibir las comunicaciones de los posibles compradores. La comunicación es el proceso mediante el cual transmitimos y recibimos información para lograr comprensión y acción. Esta definición nos permite analizar:

1. El proceso y los elementos que las constituyen.
2. El propósito de la comunicación, desde el punto de vista de las ventas.

ELEMENTOS Y PROCESO DE LA COMUNICACIÓN.

1. EMISOR.

• Es la fuente de información.(El vendedor)
• Posee una idea, percepción o sentimiento.
• Tiene la intención de comunicarla
• Determina lo que quiere decir o transmitir
• Lo transforma en sonidos denominados, lenguaje.
• Emite información.

2. MENSAJE O CODIGO.
3.
Es el contenido de la información de ventas que el vendedor transmite. es el soporte físico constituido por la voz humana, la escritura y las expresiones faciales.


3. MEDIO.

Es el vehículo o medio que se utiliza para transmitir el mensaje. Es el soporte físico constituido por la voz humana, la escritura y las expresiones faciales. Puede también ser el producto en si mismo. Los medios publicitarios.

4 RECEPTOR.

Es el prospecto, el mercado las personas.

RECOMENDACIONES.

1. Para que un prospecto pueda recibir la información que un vendedor transmite, necesita un código apropiado.
2. La información que un prospecto recibe, la interpreta según su código particular.
3. La información que un prospecto recibe, debe ser comparada con el fin de comprobar la interpretación que se hace de ella.
4. La comunicación no se dá por las solas palabras. Estas son importantes, pero también lo son el tono de la voz, las actitudes, los gestos, la mirada, la postura del cuerpo y muchos otros códigos no verbales que forman indiscutiblemente parte del mensaje total que se transmite

EL PROPOSITO DE LA COMUNICACIÓN.

En la venta personal, es el vendedor quien tiene una razón para empeñarse en la comunicación. Comunica para influir y para persuadir. Su objetivo es influir en el comportamiento tanto mental como físico (acción) del posible comprador. Lograr que su oferta sea aceptada, es el propósito definitivo de la comunicación en ventas.


ARGUMENTOS DE VENTAS.

Es el razonamiento que se emplea para demostrar una proposición, bien o servicio para convencer a otro sobre la utilidad, beneficio o ventajas de adquirir un bien o servicio. Es hablar con precisión, claridad, lógica y de manera convincente.

CONDICIONES PARA LA ARGUMENTACION

1. Que le vendedor la planee y la escriba
2. Que se adelante a las posibles objeciones.
3. Preparar las posibles preguntas que el prospecto pueda hacer.
4. Adecuar el lenguaje al cliente.
5. Buen manejo de las relaciones humanas.
6. Que no exagere las bondades del producto. Que sea ético.
7. Debe basarse en la calidad, prestigio, garantías y demás aspectos relevantes de la empresa , producto o servicio.



FASE DE APOYO

En esta fase, sé realizará una demostración del producto o servicio que pretenderá convencer al prospecto sobre sus bondades. Este proceso debe ser material. No se podrá realizar una demostración descriptiva, es decir, contada. Esta deberá ser física y real.

1. LA DEMOSTRACION.

Demostrar es comprobar en forma práctica lo que hemos expuesto verbalmente acerca del producto o servicio.

PROBLEMAS BASICOS DEL VENDEDOR EN LA DEMOSTRACION.

Por parte del cliente:

• Las objeciones
• La labor de la competencia
• La duda o incredulidad
• El no reconocer la bondad del producto hasta que el mismo lo compruebe

Por parte del vendedor:

• El desconocimiento y la falta de preparación sobre los aspectos técnicos del producto o servicio.
• Desconocimiento de la competencia.
• Desconocimiento del entorno.

QUE BUSCA EL VENDEDOR CON LA DEMOSTRACION?

Busca:

• Evidenciar la argumentación.
• Comprobar que el producto cumple con la oferta hecha por el.
• Convencer al prospecto de que es el mejor producto.
• De que hay una verdadera ganancia con la compra del producto o servicio.
• Manifestar que se confía en la empresa y el producto.
• Alcanzar el cierre de la venta.

REQUISITOS DE LA DEMOSTRACION.

1. Ha de ser clara, a fin de que no tenga cabida las dudas y las confusiones por parte del prospecto.
2. Ha de ser completa, no olvidando ningún hecho o sensación que pueda intervenir en suscitar el deseo del cliente y en convencerlo de que el producto o servicio responde a sus necesidades.
3. Ha de producir la confianza del cliente, a fin de persuadir de que las afirmaciones del vendedor son verdaderas y que actúa realmente en interés del cliente.
LABORES QUE SE EJECUTAN EN LA DEMOSTRACION

EL VENDEDOR: Dice algo, hace algo y hace participar.

Dice algo:

• Con entusiasmo
• Con veracidad
• Con simultaneidad a lo que va haciendo
• Con claridad
• Con lentitud haciendo preguntas

Hace algo:

• Maneja el producto
• Lo presenta con exactitud
• Lo presenta con seguridad
• Con ordenamiento lógico
• Destaca los elementos importantes
• Destaca los usos y aplicaciones

Hace participar al cliente:

• Que disfrute el producto
• Que lo utilice donde tenga dudas
• Que participe en actividades sencillas
• Que lo maneje en lo que mas va a utilizarlo


ERRORES QUE HAY QUE EVITAR EN LA DEMOSTRACION.

Ya que la etapa de la demostración es tal vez la parte más difícil de la venta conviene, en consecuencia, valorar con atención los numerosos errores en que se puede incurrir, ya sean estos motivados por parte del vendedor o por parte de la actitud particular del cliente.

ERRORES.

1. CONFIAR SOLO EN LA PALABRA.

Las palabras aunque debidamente expuestas, solo afectaran un solo sentido del cliente: el oído. Debemos recordar que la mayoría de las sensaciones entran por la vista y la complementan los otros sentidos.

2. INDICAR SOLO UN ASPECTO DEL PRODUCTO.

Si bien es cierto que un producto puede tener una característica muy particular, en cuanto sea posible y técnicamente necesario, la demostración ha de poner de manifiesto todos los aspectos del producto y sus posibilidades de aplicación. Nuestro estado de ánimo y nuestras actitudes inciden fundamentalmente en nuestros clientes. En consecuencia, nuestra seguridad son piedra angular en el desarrollo de la demostración.


3. ESTAR TECNICAMENTE POCO PREPARADO.

El conocimiento del producto, la habilidad y la técnica en su manejo son definitivamente la parte más importante de la demostración; un aspecto negativo en estos factores acabaría con todos los esfuerzos del vendedor y lo conduciría inequívocamente al fracaso. Por esta razón, es absolutamente necesario que la demostración sea constantemente practicada a fin de adquirir las destrezas y habilidades necesarias para hablar y obrar con propiedad acerca de nuestros productos o servicios

4. SER EXCESIVAMENTE DETALLADA.

La demostración no debe ser demasiado detallada, ni demasiado pormenorizada pues con esto solo se conseguirá cansar a nuestro cliente y por consiguiente perder su atención e interés por la venta.

5. IGNORAR LOS EFECTOS DE LA DEMOSTRACION DURANTE SU TRANSCURSO.

Una demostración es útil en la medida en que se consiga el convencimiento del cliente. Para lograr lo anterior, el vendedor debe, durante la demostración ir haciendo preguntas que le permitan ir midiendo la madurez de la conversación en la mente del cliente. Los efectos de la demostración se miden a través de las preguntas y esto puede dar base para realizar tentativas de cierre.


REGLAS.

Hay unas reglas que serian importante tener en cuenta en el proceso de la demostración.

1. Sea breve, no exponga mas hechos de los que el cliente desea conocer

2. Determine el argumento clave del asunto y limítese a él en la intervención vendedora.

3. Dé a la conversación el tono propio de quien conoce el asunto del cual se trata. Para ello, el vendedor debe saber acerca del producto más de lo que se pudiera exponer en una reunió de ventas sobre este determinado producto o servicio.

4. Recalque los argumentos claves para tener la certeza de que el cliente realmente acepta la exposición del vendedor. Después de presentar un hecho importante es necesario destacarlo con una pregunta respecto al mismo y formularla de tal manera que su respuesta se afirmativa.

5. El vendedor siempre debe procurar que sea el quien dirija la venta y no permitir que la dirija el cliente.
La sutileza y la diplomacia que el vendedor utilice en su argumentación deben ser tales, que el cliente no se de cuenta, ni se sienta que está siendo manejado.

6. No mostrar demasiada ansia por vender. Si es posible, puede presentarse el producto de tal manera que el cliente lo considere difícil de adquirir, pero hay que hacerlo con sumo cuidado.

7. Convencer al cliente con ejemplo. Se debe disponer de ejemplo para apoyar los puntos importantes de la argumentación de ventas.

8. Aportar pruebas de las afirmaciones. Los clientes inteligentes no compran con base en afirmaciones solamente, máxime cuando la venta representa un gasto elevado. Ellos desean pruebas que respalden todas las afirmaciones respecto al producto servicio.

9. Poner a prueba el interés del cliente, durante la fase de convencimiento y preguntarle: ¨Me he explicado correctamente?¨. Con esto conseguiremos respuestas que nos pueden guiar a continuar o hacer una nueva explicación sobre alguna parte importante. Por consiguiente, la labor más importante del vendedor en esta etapa, será informar al cliente de los hechos necesarios para convencerlo de que la adquisición del producto o servicio le reportará grandes beneficios.


LAS OBJECIONES

Para un profesional de las ventas, las objeciones son verdaderos retos a su labor, ellas son las que le confieren a la actividad vendedora una importancia particular y un desafío permanente. Cuando una persona piensa realmente adquirir un producto o servicio, reflexiona previamente en las razones a favor o en contra de la compra y opta por hacer lo más difícil: OBJETAR.

Las objeciones significan una importante muestra de interés por parte del prospecto. El trabajo será entonces, en saber sortear lo objetado para poder lograr su objetivo final: ¡EL CIERRE!

Por esta razón la habilidad del vendedor en el manejo de las objeciones es definitiva. No se trata de sacar un ganador y un perdedor. Tampoco de imponer puntos de vista particulares. Se trata de que por medio del dialogo y el entendimiento mutuo se llegue a una conclusión favorable.

OBJETIVO.

Luego de leer y practicar las recomendaciones aquí señalas, usted podrá desarrollar, la habilidad para: Captar la naturaleza de las objeciones especificas de sus clientes, clasificarlas y superarlas de acuerdo con las técnicas apropiadas para cada caso.

CONCEPTO.
Es cualquier acto del comprador que, en forma real o aparente, interrumpe la albor del vendedor. En efecto, en cualquiera de las etapas del proceso de ventas pueden presentarse:

Trabas, resistencia, obstáculos, preguntas, planteamientos, expresiones, gestos, actitudes o estados mentales que interrumpen el proceso, hacia la etapa del cierre y que indican que el cliente no ha sido persuadido completamente. Los dos mayores problemas a los que se enfrentan los vendedores son: COMO RESOLVER OBJECIONES y COMO CERRAR LA VENTA.
Por ello el vendedor que puede resolver objeciones se convierte en u mejor cerrador.

NATURALEZA DE LAS OBJECIONES.

Las objeciones varían según el cliente en cuestión y tienen su origen en diversa causas a saber:

1. CAUSAS ORIGINADAS POR LA BAJA PREPARACIÓN DEL VENDEDOR.

Porque el vendedor ha orientado en forma inadecuada su labor, especialmente, durante el contacto, la oferta o la demostración; porque no obstante su buena labor orientadora, el vendedor ha cometido otro tipo de errores que debilitan el interés del comprador.

Estas fallas pueden ser de diversas clases, entre otras, podemos señalar como importantes:

• Utilización de un lenguaje negativo
• Manejo deficiente del artículo.
• Exposición equivocada de los beneficios del producto o servicio.
• Empleo de tecnicismos
• Falsedad o exageración de la presentación o argumentación.
• Silencios inoportunos.

Porque el vendedor crea objeciones voluntariamente con el fin de resaltar cualidades especificas de sus productos o servicios o para despertar la curiosidad del cliente y brindarle una mayor información


2. CAUSAS ORIGINADAS POR EL PROSPECTO, RAZONES GENERALES, RAZONES COMERCIALES, RAZONES PERSONALES

Razones generales:

• El prospecto no confía en la compañía o en el vendedor.
• Tiene una resistencia natural a cambiar sus hábitos de compra.
• No tiene la capacidad financiera necesaria para realizar la compra.
• No necesita el producto o servicio
• Desea información adicional.
• Otorga mayor prioridad a la compra de otros productos o servicios.
• Desean divertirse a expensas del vendedor o desea evitarlo.
• Porque intervienen factores de otro tipo : ignorancia, temor, simple curiosidad, costumbres entre otros.
• Deseo de postergar la compra.


Razones Comerciales:

• Todo individuo desea asegurarse de que los beneficios del producto o servicio de le empresa vendedora, tendrán realmente las ventajas que el vendedor indica.
• Todo individuo formula a veces objeciones desde el punto de vista de la forma como el vendedor y su empresa cumplirán, física y financieramente, el plan presentado, debido a no tener confianza suficiente en ambos.
• Además quiere estar seguro de que es la mejor solución posible.

Algunas razones personales de las objeciones:

• Todo individuo desea sentir que él es importante en la conversación con el vendedor.
• Todo individuo desea sentir que sus opiniones son respetadas.
• Todo individuo desea estar interiormente satisfecho, a parte de lo que piense el vendedor.
• Todo individuo desea sentir que los niveles normales y profesionales del vendedor son los de un individuo con quien personalmente desearía tratar y con quine le gustaría hacer negocios.

LAS OBJECIONES MAS FRECUENTES.

Las razones mas frecuentes para no comprar pueden ser clasificadas como objeciones al precio, al producto, a la empresa, a los vendedores, a la oportunidad entre otras.

OBJECIONES AL PRECIO.

• No podemos obtener un beneficio razonable si tenemos que pagar tanto por este producto o servicio.
• Siempre nos han concedido un descuento especial.
• Estoy esperando que bajen los precios.
• Ya ensayé vender esta clase de producto a ese precio y no me dio resultado.
• Su precio es el más elevado de todos.
• No puedo darme el lujo de comprar un artículo a ese precio.
• Su producto o servicio me gusta, pero el precio supera lo que yo debo gastar en un equipo de esta clase.
• Puedo comprar otra marca, por menos dinero
• Vendo artículos más baratos.
• Que clase de descuentos hay?
• Que rebaja puede hacerme?
• Tengo uno similar y su precio es mas barato.


OBJECIONES AL PRODUCTO.

• A la naturaleza y constitución (composición).
• A la destinación.
• Al tratamiento (fabricación, empaque, etc...)
• A las características.
• A las aplicaciones o uso.
• A la presentación.
• A los motivos y hábitos de los compradores.

ALGUNAS OBJECIONES.

• La calidad es deficiente. No me gusta el diseño. No parece muy bien elaborado. No es el tamaño adecuado.
• No me gusta el material.
• No me gusta el modelo o diseño.
• Prefiero una calidad mejor.
• No me sirve para lo que quiero.
• Es menos durable que….
• Está mal terminado.
• Su manejo o uso es muy complicado.
• Se daña fácilmente.
• Su producto es demasiado nuevo, ¿Cómo puedo estar seguro de su resultado?
• He oído que otra empresa tuvo dificultades con su producto.
• Su calidad es demasiado alta….mi clientela prefiere un producto mas corriente.

OBJECIONES A LA EMPRESA.

• La actuación comercial de su empresa no me agrada.
• Prefiero tratar con una empresa que conozca mejor.
• Prefiero tratar con una empresa más pequeña.
• Tiene fama de que el servicio es muy malo.
• Su empresa me reporta una ganancia mínima.
• Las condiciones de pago son muy limitadas.
• No estoy de acuerdo con las políticas establecidas para las devoluciones.
• La publicidad que hace no corresponde a las características del producto o servicio.



OBJECIONES AL VENDEDOR.

• No me gusta tratar asuntos comerciales con usted.
• Simplemente no le tengo confianza.
• Nunca le compraré nada porque me presiona demasiado.
• Usted me irrita.
• No tengo tiempo para usted.
• No ha sido muy clara su explicación.
• No necesitamos nada.
• Le compraré después.
• Lo siento, pero estamos servidos

Debemos recordar que también el prospecto de manera silenciosa puede desistir, por otras razones que no dirán, por ejemplo:

• La forma como estamos vestidos.
• La forma como hablamos y gesticulamos.
• El tono de voz.
• El no aplicar el protocolo y etiqueta.

OBJECIONES A LA OPORTUNIDAD.

• No estoy decidido.
• Deseo pensarlo con tiempo.
• No estoy preparado para comprar.
• Lo consultaré con…
• Quisiera ver otras ofertas.
• Déjeme ese folleto, cotización, tarjeta y después le diré lo que decida.
• No me interesa por ahora.
• Vuelva otro día.


TECNICAS PARA SUPERAR OBJECIONES.


Las técnicas para superar las objeciones varían de acuerdo con el cliente, con el producto, con la competencia y con la clase de objeción presentada.

No existe un método único que se adapte ala superación de todas las objeciones; por lo tanto, estas técnicas pueden ser utilizadas separadamente o combinadas de acuerdo con las circunstancias y eventualidades de la entrevista.

1. TECNICA DEL ´Si …pero´…

En primer lugar se esta de acuerdo con el cliente potencial, se reconoce la razón de la objeción y luego, se presenta la argumentación adicional que la neutraliza.



Por ejemplo:

Objeción:

El tejido de esa alfombra es muy abierto y temo que no durará

Técnica:

Si, a primera vista parece no durable, señor X, pero si examina bien la firmeza del tejido y la calidad del hilo, verá que forzosamente tiene de durar.
(El vendedor debe explicar y probar cuidadosamente esta afirmación).

Las características importantes de la técnica son:

• Se respeta el punto de vista de l cliente.
• El vendedor nunca esta directamente en desacuerdo con el cliente, permitiéndose presentar un motivo superior capaz de superar la objeción.

Otra formula puede ser:

• Comprendo perfectamente, el porqué opina usted de esta forma…por otra parte…
• Hay gran parte de verdad en lo que usted dice, sin embargo considérelo desde este punto de vista…
• Este es un punto interesante señor X, pero permítame demostrarle…
• Me doy cuenta de su preocupación, sin embargo…


TECNICA DE LA PREGUNTA.

Objeción:

No me gustaría hacer negocios con su empresa.

Técnica:

Señor X, por que motivo no le gusta tratar con nuestra firma?

Objeción:

Puedo comprar un modelo de auto más moderno en otras agencias concesionarias.

Técnica:

El modelo es el detalle más importante al comprar un auto o ¿le interesan más su funcionamiento y la economía operativa?


TECNICA PARA HACER QUE LA OBJECION SIRVA DE MOTIVO DE VENTA.
Objeción:

Estoy demasiado ocupado para atenderle.

Técnica:

Se que usted es una persona ocupada, señor X y esta es la razón por la que lo visito. Ofrezco un servicio útil precisamente para los directivos ocupados.

TECNICAS PARA ADMITIR LA VALIDEZ DE LA OBJECION.

En ciertas oportunidades la objeción es válida. En estos casos, el vendedor no debe temer admitirla ya que no hay producto o servicio que sea perfecto en todo sentido. El éxito en el empleo de la técnica consiste en proceder a demostrar la ventajas que la compensan.

TECNICA DE LOS TESTIMONIOS.

Existen ocasiones en las que para superara una objeción no son suficientes las afirmaciones ni las promesas; por lo tanto hay necesidad de acudir a los hechos, pruebas y al uso de testimonios de terceros para justificar el argumento.

PROCEDIMIENTO TIPO PARA RESPONDER A LAS OBJECIONES.

1. Escuche atentamente la objeción. No interrumpa.

2. Evalue la objeción para determinar su clase, repítala asegurándose así que la comprende.

3. Decida los métodos o técnicas que utilizará

4. Decida brevemente, tratando de crear el deseo, en lugar de crear discursos.

5. Intente el cierre de la venta una vez que haya superado la objeción.

6. Continúe con la presentación de ventas si el cierre no tiene éxito.


FASE DE ACCION.

El cierre es la etapa culminante de la venta; es el momento en que el prospecto toma la decisión de compra y actúa en pro de aceptación total del producto o servicio ofrecido por el vendedor. El prospecto no siempre toma la decisión por si solo; en la mayoría de los casos es el vendedor quien deberá proporcionar la ayuda necesaria para facilitarle la toma de decisión; por ello su objetivo en la etapa del cierre es lograr que el cliente decida comprar. El vendedor debe tener en cuenta los siguientes aspectos:

1. El cierre de ventas es la única etapa que genera ingresos directos. Es la etapa de la negociación. No olvide que mientras no se obtenga la firma del pedido no puede decirse que haya realizado la venta.
2. Las ventas cerradas constituyen la prueba real de la eficacia del vendedor.
3. El factor que determina más exactamente la aptitud para vender es el poder conseguir pedidos.
4. El vendedor que obtiene mayores ingresos al final de un periodo es aquel que consigue cerrar el mayor número de ventas.

REQUISITOS PARA EL CIERRE.

El éxito del cierre depende de:

1. El conocimiento que tenga el vendedor del producto o servicio y de la empresa que lo ofrece.
2. El conocimiento de la naturaleza humana. Su personalidad y comportamiento.
3. Las técnicas empleadas para superar las objeciones
4. La forma como argumente la presentación de la venta.
5. Su expresión verbal y no verbal.
6. La habilidad para dramatizar y transmitir el mensaje de ventas.

Recuerde que en la actualidad, no debemos limitarnos solamente a realizar una venta, sino que debemos procurar establecer relaciones duraderas con los clientes. Para esto es muy importante mantener una comunicación permanente con ellos. Esto es, LA POSVENTA.

Esperamos que estos conceptos sobre el proceso de la venta, sirvan para realizar más y mejores ventas.