Guía 7. Microentorno (F2B1G7)

1. IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE APRENDIZAJE
Código: 938304 – 938356 – 938357 – 938358 – 938359 – 938360 - 938361 Fecha: OCTUBRE 16 – OCTUBRE 31
GUIA N°.7.
Regional: Antioquia Centro de formación: Comercio
Estructura curricular o Programa de Formación
Dirección de ventas Duración en horas, etapa Lectiva
Duración en horas, etapa productiva
Total en horas, de la Formación
Módulos de Formación:
Gestión de Superficies
Negociación de productos y servicios
Prospección del comportamiento del consumidor
Duración en horas:
Unidad de Aprendizaje: MICROENTORNO. Duración en horas: 60 Horas
Modalidad(es) de formación: Presencial y desescolarizada
Resultados de Aprendizaje:

Gestión de Superficies:
Establecer procesos de montaje para exhibición de productos y servicios

Negociación de Productos y Servicios :
Desarrollar técnicas de impulso y demostración de productos y servicios en el mercado.
Identificar las propiedades intrínsecas y extrínsecas del producto o servicio.

Prospección del comportamiento del consumidor:
Reconocer los factores que intervienen en el proceso de decisión de compra.

Objetivos:
- Identificar los factores internos de la empresa desde las áreas de gestión y en particular desde el mercadeo, tomando como base las 4 p`s.( Producto, Precio, Plaza y Promoción)
- Analizar las variables que se presentan al interior de la empresa como herramienta clave en la toma de decisiones.

Actividad de Enseñanza – Aprendizaje – Evaluación:


1 Consultar el tema: Constitución de empresas en Colombia basados en el articulo 110 del Código de Comercio.

2 Clasificación de las empresas de acuerdo a: La actitividad económica a la que se dedican; según su constitución jurídica, según el número de propietarios.

3 Consultar en Internet La ley 905 de 2004 sobre Mipymes.

4 Cada equipo colaborativo aplicara a la Mipyme seleccionada en la guía anterior los conceptos
propuestos en el documento anexo “Cómo Preparar una Evaluación del Negocio”,
Capítulo 2, Hiebing, Cooper, Mc Graw Hill, 1992. (Este documento se encuentra en la
Fotocopiadora).


5. Leer el documento sobre Gestión de Superficies que está disponible en la plataforma. (Anexo a
la Guía 7. Micro entorno. – Atmósfera y Distribución.

6. Los avances realizados en esta guía serán presentados por cada equipo al grupo de tutores en la
modalidad de asesoría para validar los contenidos de lo consultado y realizado.

7. Crear un glosario de términos al final de ésta guía.



NOTA

Los equipos se conformarán de manera definitiva (Máximo seis por equipo)

La empresa que elegirán será la definitiva para todo el proceso académico



2. INTRODUCCIÓN
La esencia de la formulación de una estrategia competitiva consiste en relacionar a una empresa con su medio ambiente. Aunque el entorno relevante es muy amplio y abarca tanto fuerzas sociales, económicas, políticas, tecnológicas y culturales, el aspecto clave del entorno de la empresa es el sector o sectores productivos en las cuales compite. Dado que las fuerzas externas por lo general afectan a todas las empresas de los diferentes sectores productivos, la clave se encuentra en las distintas habilidades de las empresas para enfrentarse a ellas.
La situación de la competencia en un sector productivo depende de las cinco fuerzas competitivas básicas. La acción conjunta de estas fuerzas determina la rentabilidad potencial en el sector productivo, en donde el potencial de utilidades se mide en términos del rendimiento a largo plazo del capital invertido.


3. PLANTEAMIENTO DE LAS ACTIVIDADES Y ESTRATEGIAS DE APRENDIZAJE

Realizar una investigación sobre cada uno de las diferentes variables del microentorno en la empresa seleccionada. Para dicha investigación encontrará bibliografía que les permitirá profundizar en el tema: Apoyarse en el documento “Cómo Preparar una Evaluación del Negocio”, (Este documento se encuentra en la Fotocopiadora).

Desarrollo de las Actividades 1, 2, 3,4: ESQUEMA PARA ANALIZAR EL ENTORNO INTERNO o MICROENTORNO.

1. EVALUACION DEL NEGOCIO.
a. Antecedentes históricos de la empresa, misión, visión, objetivos corporativos, imagen corporativa e identidad ,filosofía empresarial (Cultura organizacional), clima organizacional, estructura por áreas, políticas, valores, reglamentos, organigrama, entre otros

2. ANÁLISIS DE LAS VENTAS.
a. Comportamiento de las ventas.
b. Pronósticos y presupuestos
c. Ventas por territorio, por segmentos, por producto, por canal, por líneas, por vendedores, entre otros.
d. Estructura de la fuerza de ventas.
e. Políticas de ventas.
f. Administración de la fuerza de ventas.
g. Plan de Incentivos
h. Plan de ventas.
i. Otros

3. ANALISIS DEL PRODUCTO
a. Características Intrínsecas (Internas) e Extrínsecas (Externas)
b. Ventajas y beneficios.
c. Ciclo de producto.
d. MIx o mezcla de producto.(Profundidad, Amplitud y consistencia)
e. Recuento histórico de la investigación y Desarrollo de productos (Productos actuales y productos que salieron del mercado, estudios e investigaciones sobre nuevos productos y que todavía no se han implementado)
f. Segmentación
g. diferenciación
h. Garantías
i. Costo
j. Otros

4 ANALISIS DEL PRECIO
a. Política de precios.
b. Fijación de precios (métodos de fijación)
c. Precios por segmentos.
d. Descuentos.
e. Utilidad y rentabilidad
f. Otros

5. PLAZA ( Distribución)
a. Tipos de canales
b. Zonificación
c. Estructura de los canales.
d. Cadena de abastecimiento
e. Condiciones para la distribución
f. Políticas sobre los canales de distribución
g. Otros puntos que se consideren importantes considerar.

6. PROMOCION (Comunicación)
a. Publicidad utilizada
b. Ofertas especiales ( Promociones)
c. Presupuesto.
d. Mezcla promocional
e. Medición de la inversión publicitaria
f. Otros.

7. ANALISIS DE LAS AREAS DE GESTION
a. Mercadeo
b. Producción
c. Finanzas
d. Talento Humano

Desarrollo de la Actividad 5: Atmósfera y Distribución.

1. Visite los siguientes formatos comerciales: Supermercado, Hipermercado, Mini mercado, Superette, Tienda por departamentos, tienda por especialidad, tienda de descuento.
2. Una vez visitados los diferentes formatos, el equipo colaborativo debe realizar un cuadro comparativo en formato Excel, donde se evidencien las diferencias relacionadas con: Área total (tamaño del local), tipo de surtido, tipo de mobiliario, iluminación, Estrategias de Exhibición, Análisis del Exterior del Almacén, Análisis del interior del Almacén y Layout.
3. Realice un reporte fotográfico y adjúntelo a la plataforma Black Board, cuelgue también el cuadro comparativo de Excel.






3. EVALUACIÓN
EVIDENCIAS DE APRENDIZAJE CRITERIOS DE EVALUACION TECNICAS E INSTRUMENTOS
Evidencias de conocimientos

• Identifica las variables internas que influyen en el desarrollo normal de una organización.
• Analiza los factores internos de La empresa para la toma de decisiones.
Aplica los conceptos sobre entorno análisis situacional de la empresa.
• Lista de chequeo

Evidencias de producto


Presentación de informe ejecutivo sobre identificación de variables internas y externas.

4. AMBIENTES DE APRENDIZAJE, MEDIOS Y RECURSOS DIDÁCTICOS

Ambiente 7º piso, computadores, materiales escritos.


5. GLOSARIO

Entorno de Mercadeo: Son las fuerzas del ambiente que influyen sobre el sistema de marketing de una organización. Algunas son externas, en gran parte incontrolables. Otras son internas y, por lo general, manejables.
Mix del producto: Son el conjunto de productos que ofrece una empresa es decir, lo que comúnmente se llama surtido, gama o variedad.
Profundidad del producto
Amplitud del producto
Consistencia del producto
Pronostico de ventas
Presupuesto de ventas
Utilidad
Rentabilidad
Políticas
Canales de distribución
Zonificación
Mezcla promocional.
Lay Out.
Minimercado
Supermercado
Hipermercado
Superette
Tienda de descuentos
Tienda por especialidad
Tienda por departamentos


6. BIBLIOGRAFIA

Roman G. Hiebing.JR. COMO PREPARAR EL EXITOSO PLAN DE MERCADOTECNIA
W. C. Pride MANUAL PRACTICO DE MERCADOTECNIA
Kotler PHILIP. MERCADOTECNIA..
www.monografias.com
www.marketing-xxi.com
www.marketing.com
www.solomercadeo.com
www.google.com







CRONOGRAMA

JUEVES 16 DE OCTUBRE. Socialización de la guía. Visualizar en plataforma.(Presencial)

VIERNES 17 DE OCTUBRE : Realizar actividades de la guía (desescolarizada): Lectura y análisis de la bibliografía recomendada: Cómo preparar una evaluación del negocio. (Disponible en fotocopiadora)
Atmósfera y Distribución. (Disponible en la Plataforma).

LUNES 20 DE OCTUBRE: Asesoría con lista de chequeo.(presencial)
MARTES 21 DE OCTUBRE: Continuación en la elaboración de las actividades de la guía: Visitar la Mipyme seleccionada y aplicar Desarrollo de las Actividades 1, 2, 3,4: ESQUEMA PARA ANALIZAR EL ENTORNO INTERNO O MICROENTORNO. (Desescolarizado)

MIERCOLES 22 DE OCTUBRE: Asesoría. Presentación de evidencias de la visita a la Mipyme escogida. (Presencial)

JUEVES 23 y VIERNES 24 DE OCTUBRE: Continuación en la elaboración de las actividades de la guía: Visita a los diferentes formatos comerciales. (Desescolarizado)

LUNES 27 DE OCTUBRE: Asesoría para presentar evidencias del trabajo realizado en los formatos comerciales visitados. (Presencial)

MARTES 28 DE OCTUBRE: Colgar en la plataforma las evidencias de: Las mipymes y la visita a los formatos. (Desescolarizado)

MIERCOLES 29 DE OCTUBRE: Terminación de las actividades y planeación de la exposición por parte de los alumnos. (Desescolarizado)

JUEVES 30 : Presentación y Socialización ente cada grupo, los resultados de las actividades de la guía.

VIERNES 31 DE OCTUBRE: Cara a Cara de conocimientos de la guía # 7. Microentorno.

NOTA

LOS TUTORES QUE SE ENCUENTRAN VINCULADOS CON UN MISMO CÓDIGO, PODRÁN ORGANIZAR LOS HORARIOS DE ASESORÍA POR GRUPOS.








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