GUIA N14.

1. IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE APRENDIZAJE N.14.


Código:938304 Fecha: 14 de Abril de 2009 al 27 de Abril de 2009
Regional: ANTIOQUIA Centro de formación: COMERCIO

Estructura curricular o Programa de Formación

TECNOLOGO EN DIRECCION DE VENTAS Duración en horas, etapa Lectiva Horas

Duración en horas, etapa productiva Horas
Total en horas, de la Formación

Módulos de Formación:

• MEDICIÓN DE LA EFECTIVIDAD DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN.

COMPETENCIAS: Medir la efectividad del canal de acuerdo con las metas de ventas.

• ADMINISTRACION DE LA FUERZA DE VENTAS

COMPETENCIAS: Administrar la fuerza de ventas de acuerdo con los objetivos de ventas y
Estándares establecidos por la organización.



• MANEJO DE CONTACTOS COMERCIALES

COMPETENCIAS: Coordinar la información y relaciones públicas de acuerdo con las políticas
de comunicación y el tipo de evento.




Duración en horas:60 HORAS

Duración en horas: 60









Unidad de Aprendizaje:

MEDICIÓN DE LA EFECTIVIDAD DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN.

• Valoración de la rentabilidad en el desarrollo del canal de distribución frente al comportamiento comercial del negocio.


ADMINISTRACION DE LA FUERZA DE VENTAS

• Procesos de acompañamiento en la formación de la fuerza de ventas
• Evaluación y seguimiento del vendedor


MANEJO DE CONTACTOS COMERCIALES


• Coordinar la Información y las relaciones Públicas de acuerdo con las políticas de comunicación y tipo de evento.

• Manejar las relaciones públicas con los actores potenciales que van a participar en el evento.

• Definir la logística del servicio al cliente en el desarrollo del evento.














Duración en horas: 60 Horas

Modalidad(es) de formación: Presencial y Trabajo Autónomo
Resultados de Aprendizaje:

MEDICIÓN DE LA EFECTIVIDAD DEL CANAL


• Evaluar el desarrollo de un canal según los parámetros establecidos por la compañía

ADMINISTRACION DE LA FUERZA DE VENTAS

• Planear los programas de capacitación del vendedor
• Aplicar métodos y estrategias pedagógicas en la formación del vendedor
• Observar el desempeño individual del vendedor
• Diseñar estrategias de acompañamiento del vendedor
• Analizar el desempeño de la fuerza de ventas
• Aplicar procesos evaluativos de las actividades del vendedor


MANEJO DE CONTACTOS COMERCIALES

• Reservar espacios de acuerdo con los
términos de negociación acordados.
• Montar módulos en el evento.


























2. INTRODUCCIÓN



















































3. PLANTEAMIENTO DE LAS ACTIVIDADES Y ESTRATEGIAS DE APRENDIZAJE












.

































2. Diseñar un sistema de cuotas para la empresa, basado en el presupuesto de ventas y unidades que se establecieron inicialmente.

3. Socializar los resultados.




TEMA 3. MANEJO DE CONTACTOS COMERCIALES


. Planear la estrategia para la implementación de una feria o evento.



a. Analizar los módulos que se impartirán este trimestre por parte de los respectivos instructores y enviar por el foro social las respectivas tablas de Contenido de cada uno.

b. Consultar en Internet conceptos básicos asignados por cada instructor y socializarlos en sesión programada.

2. Visita a Plaza Mayor con el fin de analizar la feria asignada según calendario de ésta institución ¬¬¬¬ y según los respectivos eventos que hayan en ese momento.

3. Analice los siguientes aspectos de esa feria: Duración, horarios, públicos a los que se dirige, objetivos de la feria y de los participantes, reporte fotográfico y análisis de dos stands que le hayan llamado la atención, escuchar todo el proceso de asesoría de los empleados de esos dos stands con el fin de sacar conclusiones de sus actividades cotidianas en la feria, análisis del apoyo publicitario por parte de los empresarios participantes, análisis de promociones, otros aspectos.


4. ¿Qué eventos se realizaron en la feria?

5. Describa los siguientes aspectos logísticos de la feria: Publicidad en medios y publicidad exterior, Ingreso, bases de datos, personal requerido en los diversos sitios, personal requerido en el stand, apoyo a las medidas de seguridad, zonas de alimentación y bebidas, servicio al cliente, otros aspectos.


Nota. En esta guía se debe leer y verificar lectura del libro “La paradoja”.



































4. EVALUACIÓN

EVIDENCIAS DE APRENDIZAJE CRITERIOS DE EVALUACIÓN TECNICAS E INSTRUMENTOS DE EVALUACIÓN
Evidencias de conocimientos
- Identifica los enfoques y metodología de la medición de efectividad del canal de distribución.

- Caracteriza un nuevo Mercado Producto y el canal de distribución.

- Identifica la metodología de determinar las cuotas de ventas

• Evalúa los canales de distribución de acuerdo con la naturaleza del producto y el segmento del mercado, teniendo en cuenta los procedimientos que se siguen en la revisión del informe de selección en relación con las variables evaluadas en cada canal de acuerdo con las políticas de la organización.
• Clasifica los canales de distribución con base en su magnitud, metas de participación en el segmento de mercado, tamaño, volumen de venta, cobertura, capacidad financiera. combinación o mezcla de productos y experiencia en la distribución.
• Determina las cuotas de ventas por territorio, producto, vendedores TECNICA: Socialización y exposición.

INSTRUMENTO: Lista de chequeo.
Evidencias de Desempeño
- Debate con argumentos sólidos la estructura y razón de una de una feria y de los canales de distribución.

- Expone con claridad los conceptos sobre las ferias, los canales de distribución y sobre cuotas de ventas.
Utiliza el lenguaje técnico en su argumentación.

Emplea las técnicas de exposición y debate.




Utiliza el foro de la plataforma, para socializar los conceptos y responde preguntas sobre ferias, canales de distribución y
Cuotas de ventas.


5. AMBIENTES DE APRENDIZAJE, MEDIOS Y RECURSOS DIDÁCTICOS











6. BIBLIOGRAFIA

































7. Cronograma de actividades.


FECHAS

ACTIVIDADES
Abril 14. Martes.( Presencial) Socialización de guía y exposición de la actividad del 3 de Abril

Video sobre Canales de Distribución.



Abril 15 Miércoles.(Trabajo Autónomo)

• Leer el documento en Power Point desarrollo canales de distribución.

• Consultar los temas sobre cuotas de ventas.




Abril 16 Jueves..(Presencial)

Mesa de Trabajo con cada tutor.



Abril 17 Viernes.(Trabajo Autónomo) • Investigar en cada empresa del proyecto los canales de distribución. Caracterizando estos canales. Y establecer el nuevo canal para un producto.

• Establecer cuotas de ventas para territorios, productos y vendedores de cada empresa

• Visita a Feria Expofinca. Palacio de exposiciones.


Abril 20 Lunes.(Presencial)

Asesorias

Abril 21 Martes.(Presencial)

Mesa de Trabajo


Abril 22 Miércoles.(Presencial)

Preparar socializaciones de los diferentes temas.

Abril 23 Jueves.(Presencial)

Mesa de Trabajo

Abril 24 Viernes(Presencial)

Socialización

Abril 27 Lunes(Autónomo)
Preparar el tema sobre el libro La Paradoja, para la mesa redonda

Abril 28 Martes(Presencial) Mesa redonda. Libro la Paradoja.
Abril 29 Miércoles(Trabajo Autónomo) Preparar evaluación.
Abril 30 Jueves(Presencial) Evaluación.



















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