sábado, 11 de julio de 2009

PLAN DE VENTAS

PLAN DE VENTAS


Fases 1
Fundamentación

360 horas

2
Diagnóstico
360 horas 3
Objetivos
360 horas 4
Estrategias y Tácticas
360 horas

5
Implementación
360 horas
6
Evaluación/
Seguimiento

360 horas
Bases
Sena.( F1:B1:G1) Rueda de negocios))
(60 horas)
Investigación y Propuesta Comercial : F1:B1:G2)
(60 horas investigación)
(60 horas Propuesta comercial)

Técnica:
Economía : 30 Horas
Mercadeo:60 Administración: 30
(F1:B2:G1)
(120 horas)

)
Entorno Externo
30 horas
F2:G1

Entorno Interno
30Horas
F2:G2

Meso entorno
30 horas
F2:G3

HERRAMIENTAS DE DIAGNÓSTICO Y MATRICES.

Matrices
180 horas

Diagnostico
90 horas

PLANEACIÓN

Planeacion Estratégica
60 Horas

Plan de Mercadeo
60 Horas

Plan de Ventas
60 Horas

Identificación, y formulación
60 horas

Áreas de gestión
Enfoque sistémico
120 horas
IDENTIFICACIÓN Y FORMULACIÓN

Estrategias y Tácticas Corporativas
120 horas

Estrategias y Tácticas de Mercadeo
160 horas

Ventas
60 horas

Estrategias y Tácticas de las diferentes Áreas de gestión
Sinergia
120 horas
PRESUPUESTOS Y AREAS DE GESTION
60 horas

Elaboración de los presupuestos y pronósticos

Estadística
60 horas

Finanzas
60 horas

Mercadeo y Ventas
120 horas

Producción
30 horas

Administración
30 horas
Indicadores.
30 horas

Identificación y formulación.
60 horas

Aplicación y Análisis.
120 horas
Plan de Contingencia
180 horas

Módulos I
identificación oportunidades

Prospección comportamiento

Libro : Érase una vez una fabrica Planeación Actividades
Gestión relac clientes

Libro : La paradoja Estructuración fuerza Vtas
Gestión Superficies puntos vtas

Libro: La quinta disciplina. Acciones penetración PsSs
Administración Fuerza Ventas
Manejo Contactos Comerciales

Libro: La mente del estratega. Coordinación Fuerza Ventas
Implementación sistema inf
Negociación product serv
Manejo Clientes
Medición Efectividad Canal
Seguimiento Clientes
Compe tencias Generales Determinar oportunidades de mercado de acuerdo con las tendencias del entorno y los objetivos de la empresa
Identificar comportamientos del mercado según resultados de la
investigación y tendencias del entorno.
Planear actividades de mercadeo que respondan a las necesidades y
expectativas de los clientes y a los objetos de la empresa.
Estructurar la fuerza de ventas con base en los objetivos y metas de ventas.
Gestionar las superficies en los puntos de venta según estrategias de exhibición.
Implementar las acciones de penetración del producto o servicio en el mercado de acuerdo con la rentabilidad y estrategias de mercadeo
Administrar la fuerza de ventas de acuerdo con los objetivos de ventas y estándares establecidos por la organización.
Manejar contactos comerciales de acuerdo con la actividad de mercadeo.

Coordinar la acción de ventas de acuerdo con los objetivos de ventas y el plan de mercadeo.
Implementar el sistema de información de mercados de acuerdo con las necesidades de información de las subáreas y los objetivos de la empresa
Negociar productos y servicios según condiciones del mercado y políticas de la empresa.

Manejar clientes de acuerdo con el tipo de clientes y a partir de las políticas de ventas de la compañía.
Medir la efectividad del canal de acuerdo con las metas de ventas.
Hacer seguimiento a clientes con base en los acuerdos comerciales y el plan de servicio al cliente.

Compe tencias Específicas Generar ideas de productos o servicios aplicando las técnicas para la generación de ideas.
Seleccionar ideas de productos y servicios que respondan a las
condiciones de la empresa y del mercado.
Ubicar mercados a partir del análisis de las variables del entorno y las barreras de entrada.
Elaborar pronósticos y presupuestos de ventas de acuerdo con las metas de ventas y objetivos de mercadeo.
Analizar el comportamiento de compra de clientes, consumidores y
usuarios de acuerdo con las tendencias del mercado.
Realizar diagnósticos de mercados que identifiquen oportunidades de
negocio
Establecer indicadores y estándares de gestión de mercadeo según metas y objetivos de la empresa
Formular estrategias de mercadeo de acuerdo con el ciclo de vida de los productos y servicios y las condiciones del mercado
Definir el plan de acción de mercadeo teniendo en cuenta los objetivos y recursos de la empresa.






Seleccionar la fuerza de vendedores con base en las competencias requeridas y los parámetros de selección.
Diseñar el programa de evaluación de desempeño de vendedores con base en los resultados de ventas.
Proponer programas de incentivos para la fuerza de ventas con base en las
políticas organizacionales y expectativas del personal.
Preparar el stand y los espacios del evento de acuerdo con el plan de comunicación y el tipo de producto o servicio
Diseñar la arquitectura interna y externa de los puntos de venta según las superficies y estrategias de exhibición.
Definir el tipo de exhibición de acuerdo con el segmento de mercado, la naturaleza del producto o servicio, la época de exhibición y la competencia Realizar pruebas de mercado con base en los requerimientos del cliente y las características del producto o servicio.
Monitorear el ciclo de vida del producto o servicio de acuerdo con las variables del mercado y tipo de cliente.
Capacitar y entrenar la fuerza de ventas a partir de las competencias
requeridas para su desempeño.
Acompañar y motivar al equipo de ventas en el desarrollo de las técnicas,
habilidades y competencia propias de acuerdo con el plan de motivación.
Medir el desempeño de la fuerza de ventas de acuerdo con los estándares de rendimiento establecidos por la organización.
Coordinar la información y relaciones públicas de acuerdo con las políticas
de comunicación y el tipo de evento.
Contratar espacios y medios de apoyo para eventos comerciales teniendo en cuenta los requerimientos y objetivos de la organización.
Administrar los territorios y rutas de ventas dependiendo de su extensión y ubicación geográfica.
Fijar las cuotas de ventas de acuerdo con los objetivos asignados a cada distrito o área de responsabilidad.
Organizar la fuerza de ventas de acuerdo con los objetivos, territorios y cuotas de ventas.
Estructurar bases de datos de acuerdo con el mercado y los objetivos del plan de mercadeo.
Capturar y mantener datos de acuerdo con las necesidades de información del sistema y subsistemas de mercadeo.
Presentar a los clientes las características, beneficios y usos de los productos o servicios según el manual del fabricante
Cerrar la venta de productos y servicios conforme a las políticas de venta y los términos de negociación.
Acordar términos de negociación y condiciones comerciales según objetivos, estrategias y legislación comercial.
Seleccionar prospectos de clientes de acuerdo con el producto o servicio ofrecido y los objetivos de mercado.
Diseñar ofertas y propuestas de ventas de productos y servicios de
acuerdo con el perfil de clientes y mercado.
Evaluar la rentabilidad del canal de acuerdo con las metas de distribución
y venta de la empresa.
Analizar los costos vinculados a las funciones de distribución de acuerdo
con la actividad económica del canal.
Atender a clientes de acuerdo con la asignación territorial y la política de
servicio al cliente.
Monitorear los procesos y la satisfacción del cliente con
base en los indicadores establecidos por la empresa.
Administrar la cartera de clientes de acuerdo con las condiciones financieras y de negociación de la empresa.

Actividades
de E. A. E. Descubrir ideas para productos o servicios.
Seleccionar la idea para la innovación y desarrollo de productos o servicios.
Evaluar los factores claves de éxito de la idea seleccionada.
Investigar oportunidades de productos en los mercados internacionales
Seleccionar mercados de interés para la organización
Establecer la estructura de distribución de la región o país potencial
Considerar el comportamiento de los indicadores internos y externos en la elaboración del sistema presupuestal de la empresa
Establecer el presupuesto de ventas de acuerdo con el comportamiento del consumidor ante las tendencias del mercado
Estimar el potencial de mercado y los pronósticos de ventas con base en el presupuesto y las metas de ventas
Preparar informes relacionados con el comportamiento del contexto mercadológico de la empresa
Elaborar el plan de acción de mercadeo de la empresa
Diseñar las estrategias del plan de mercadeo de acuerdo con el comportamiento del entorno
Identificar los indicadores de gestión como factor de éxito en el mercado
Medir los indicadores de gestión de la participación de la empresa en el mercado
Manejar software especializado en planeación y programación de planes de mercadeo
Prescribir la metodología de selección de los vendedores
Elegir la fuerza de ventas
Aplicar la metodología de selección de los vendedores
Elegir los vendedores según criterios de selección
Identificar el nivel motivacional de la fuerza de ventas
Estructurar el programa de incentivos del personal de ventas
Construir el concepto para el diseño del stand
Elaborar el diseño stand
Planear la distribución de espacios para el montaje del stand en el evento
Establecer procesos de montaje para la exhibición de productos y servicios
Realizar procesos de montaje de exhibición Identificar las características mercadológicas de la empresa y el producto o servicio objeto de la prueba de mercado
Realizar las pruebas evaluativas del comportamiento de productos o servicios a partir de la aplicación de la prueba de mercado
Efectuar estudios comparativos de las pruebas de mercado frente a los indicadores de desarrollo de productos o servicios.
Monitorear las características del ciclo de vida del producto o servicio Elaborar el plan de monitoreo del ciclo de vida del producto o servicio teniendo en cuenta los requerimientos de mercadeo
Valorar el comportamiento del ciclo de vida del producto o servicio frente a los indicadores de desempeño de la industria
Analizar el presupuesto de ingresos y gastos del producto o servicio para determinar el beneficio obtenido en su actividad de mercadeo.
Planear los programas de capacitación del vendedor
Aplicar métodos y estrategias pedagógicas en la formación del vendedor
Observar el desempeño individual del vendedor
Diseñar estrategias de acompañamiento del vendedor
Analizar el desempeño de la fuerza de ventas
Aplicar procesos evaluativos de las actividades del vendedor


.


Diagnosticar la cobertura y el potencial del mercado frente a los objetivos y metas de venta de la compañía
Describir las características del cliente teniendo en cuenta el producto de venta
Conformar los territorios de ventas
Elaborar rutas de visita a clientes
Establecer las cuotas de ventas para los vendedores
Realizar seguimiento a la ejecución de las cuotas de ventas
Diagnosticar las variables de la conformación de la fuerza de ventas
Organizar la estructura de la fuerza de ventas
Recolectar y clasificar datos de acuerdo con los estándares de la normalización
Registrar los datos teniendo en cuenta las condiciones de actualización de las bases de datos
Seleccionar los componentes de las bases de datos.
Utilizar la base de datos en procesos de investigación de mercados
Identificar las propiedades intrínsecas y extrínsecas del producto o servicio
Desarrollar técnicas de impulso y demostración de productos y servicios en el mercado
Aplicar estrategias de negociación de acuerdo con la situación presentada y el tipo de cliente
Identificar los términos de negociación con los clientes



Caracterizar clientes potenciales para el desarrollo de estrategias de ventas
Organizar las actividades para la atención de clientes
Preparar ofertas de productos y servicios
Estructurar procesos para la presentación del producto o
servicio
Evaluar el desarrollo de un canal según parámetros establecidos por la compañía
Realizar seguimiento de la rentabilidad del canal
Clasificar costos según el sistema comercial
Diferenciar los costos que intervienen en un canal de distribución
Valorar el servicio al cliente ofrecido por la empresa
Implementar estrategias de servicio al cliente en procesos de venta
Medir la efectividad de la venta de acuerdo con los indicadores de gestión
Registrar el comportamiento financiero del cliente
Supervisar procesos relacionados con la entrega de productos
Programar las actividades de cobro de acuerdo con las políticas de crédito establecidas por la compañía






Relacionar el pronóstico de ventas y el potencial del mercado con las tendencias de compra del consumidor
Reconocer los factores que intervienen en el comportamiento de compra del cliente, comprador y usuario
Establecer los motivos de compra de acuerdo con los escenarios de comportamiento del cliente
Desarrollar estrategias de consolidación de mercado de acuerdo con el pronóstico de ventas establecido
Evaluar los modelos de comportamiento del consumidor en el cumplimiento de los objetivos de mercadeo y las metas de ventas

Reservar espacios de acuerdo con los términos de negociación acordados
Montar módulos en el evento
Manejar las relaciones públicas con los actores potenciales que van a participar en un evento
Definir la logística del servicio al cliente en el desarrollo del evento
Negociar espacios en el desarrollo de eventos
Desarrollar contratos de espacios, servicios y medios de apoyo para el desarrollo de eventos
Desarrollar planes de cierre de ventas para aplicarlos en la negociación con los clientes.
Aplicar las técnicas de ventas en la negociación


Conoci mientos tecnológicos Análisis de las variables del entorno y las barreras de entrada.
Observación de los comportamientos del mercado
Análisis de los resultados de las acciones de mercadeo
Monitoreo del ciclo de vida del producto o servicio



Dirección de sesiones de grupo
Selección de canales de distribución
Actualización de precios sobre los productos y/o servicios
Cierre de ventas de productos y servicios
Diseños de ofertas y propuestas de ventas de productos y
Servicios
Términos de negociación Administración de cartera de clientes.
Atención de clientes
Diagnostico y Pronósticos sobre los presupuestos de ventas
Presentación de las características, beneficios y usos de los productos ó servicios
Realización de entrevistas
Selección de prospectos de clientes Ajuste de las acciones del plan de mercadeo
Monitoreos de los proceso y la satisfacción del cliente

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