ESTRUCTURA CURRICULAR

Sistema de
Gestión de
la Calidad
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TECNÓLOGO EN DIRECCIÒN DE VENTAS
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CONTROL DEL DOCUMENTO
Autores Nombre Cargo Dependencia Firma Fecha
Ana C. Pinzón
Vargas
Instructor Centro de
Gestión
Comercial y
Mercadeo
Mercadeo
Diciem
bre de
2006
Asesoría Jairo García
Plata
Asesor
pedagógico
Centro
Servicios
Financieros
Diciem
bre de
2006
Revisión Amanda
Clavijo Soto
Asesora Centro de
Gestión
Comercial y
Mercadeo
Diciem
bre de
2006
Aprobación Jaime García
Di-Motoli
Subdirector
Centro
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Comercial y
Mercadeo
Diciem
bre de
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TABLA DE CONTENIDO
PRESENTACIÓN
1. PERFIL DE ENTRADA
2. PERFIL OCUPACIONAL (DE SALIDA)
3. CUADRO DE LA ESTRUCTURA CURRICULAR
4. MÓDULOS DE FORMACIÓN
4.1 MODULOS BÁSICOS
4.1.1 ETICA Y TRANSFORMACIÓN DEL ENTORNO
4.1.2 SALUD OCUPACIONAL
4.2 MÓDULOS TRANSVERSALES
4.2.1 ACCIONES DE PENETRACION DE PRODUCTOS Y
SERVICIOS
4.2.2 ADMINISTRACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
4.2.3 COORDINACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
4.2.4 ESTRUCTURACIÓN LA FUERZA DE VENTAS
4.2.5 GESTION DE LAS RELACIONES CON LOS CLIENTES
4.2.6 GESTION DE SUPERFICIES EN LOS PUNTOS DE
VENTA
4.2.7 IDENTIFICACION DE OPORTUNIDADES DE MERCADO
4.2.8 IMPLEMENTACION DEL SISTEMA DE INFORMACION
DE MERCADOS
4.2.9 MANEJO DE CLIENTES
4.2.10 MANEJO DE CONTACTOS COMERCIALES
4.2.11 MEDICION DE LA EFECTIVIDAD DEL CANAL
4.2.12 NEGOCIACION DE PRODUCTOS Y SERVICIOS
4.2.13 PLANEACIÓN DE LAS ACTIVIDADES DE MERCADEO
4.2.14 PROSPECCIÓN DEL COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR
4.2.15 SEGUIMIENTO A CLIENTES
4.3 MODULOS ESPECÍFICOS
4.3.1 INTERPRETACION DE LOS PROCESOS DE
NEGOCIACION
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PRESENTACIÓN
El Centro Nacional de Gestión Comercial y Mercadeo, de acuerdo con la
política institucional para el desarrollo del proceso de modernización del
SENA en materia relacionada con los programas de formación
profesional integral que imparte la entidad y con el fin de satisfacer las
necesidades del sector productivo, que permitan la inserción y promoción
de los alumnos competentes para garantizar los servicios de calidad que
incrementen de manera global la competitividad de las empresas
colombianas, presenta la estructura curricular Tecnólogo en Dirección de
Ventas
La Estructura tiene una salida curricular para Técnico, con una duración
de 3520 horas, de las cuales 880 corresponden a etapa productiva y 2640
a etapa lectiva.
Se tomó como marco de referencia para su elaboración la titulación
TECNÓLOGO EN DIRECCIÓN DE VENTAS, teniendo en cuenta que en
el desarrollo de las actividades propias del mercadeo, las ventas se
consideran como factor clave en la dinamización de las empresas frente
a su objetividad de buscar un mejor posicionamiento en los mercados.
El propósito de esta estructura curricular, es el de formar recurso
humano técnicamente certificado a la luz de procesos específicos
relacionados con las ventas, siendo esta una estrategia de gran impacto
en el desarrollo de la competitividad de las organizaciones.
L a titulación sobre la cual se desarrolla en programa de formación, esta
integrada por las siguientes normas de competencia laboral
• Coordinar la acción de ventas de acuerdo con los objetivos de ventas
y el plan de mercadeo.
• Proyectar el mercado de acuerdo con el tipo de producto o servicio y
características de los consumidores y usuarios.
• Administrar la fuerza de ventas de acuerdo con los objetivos de ventas
y estándares establecidos por la organización.
• Manejar clientes de acuerdo con el tipo de cliente y a partir de las
políticas de ventas de la compañía.
• Realizar eventos de comunicación de mercadeo teniendo encuenta
las características y necesidades de los clientes
• Estructurar la fuerza de ventas con base en los objetivos y metas de
ventas.
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• Planear actividades de mercadeo que respondan a las necesidades y
expectativas de los clientes y a los objetivos de la empresa.
• Evaluar acciones y resultados de mercadeo según objetivos y metas
de la empresa.
El programa de formación, se diseñó para ser ofertado en el nivel 4,
según la ubicación en la Clasificación nacional de Ocupaciones C.N.O,
teniendo en cuenta que el alumno requiere de cualidades, aptitudes y
conocimientos que le permitan la comunicación con otros, al igual que
necesita del dominio de técnicas de planeación, negociación; maneja
altos niveles de responsabilidad y compromiso. Las funciones que va a
desempeñar el egresado se ubican en las siguientes ocupaciones
􀂃 Supervisores de ventas técnicas
􀂃 Supervisor de zona
􀂃 Coordinador de zona
􀂃 Coordinador comercial
􀂃 Supervisor de vendedores
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1. PERFIL DE ENTRADA DE TRABAJADORES ALUMNOS
1.1. INFORMACIÓN GENERAL
1.1.1 DENOMINACIÓN DE LA ESTRUCTURA CURRICULAR:
TECNÓLOGO EN DIRECCION DE VENTAS
1.1.2 SECTOR AL QUE PERTENECE:
Comercio y Servicios
1.1.3 SUB - SECTOR AL QUE PERTENECE: Ventas
1.1.4 TITULACIÓN Y NIVEL DE CUALIFICACIÓN:
TECNÓLOGO EN DIRECCION DE VENTAS
Nivel de cualificación: Cuatro (4)
1.2 REQUERIMIENTOS
1.2.1 ACADÉMICOS
1.2.1.1 Primaria (en años): Grado 5
1.2.1.2 Secundaria (en años): Grado 11
1.2.2 DESEMPEÑO Ó EXPERIENCIA LABORAL
Funciones
Elaborar informes y reportes
Consolidar información
Realizar negociaciones
Tomar pedidos
Manejo de clientes
Proyección de ventas
Seguimientos de clientes
• Para personal vinculado se requiere 6 meses en cualquiera
de las funciones anteriores o sumadas entre si.
• Para nueva mano de obra no aplica esta condición.
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1.2.3 CONDICIONES FISICAS RECOMENDADAS
1.2.3.1 Edad mínima: 16 años
1.2.3.2 Limitaciones que impiden total o parcialmente el desarrollo de
la formación
• Limitaciones físicas sensoriales severas.
• Limitaciones Motrices.
1.2.3.3 Apariencia Personal
• Escoger el vestuario adecuado dependiendo del sitio, la ocasión y el
cliente a tratar, es decir, traje de calle, informal y en eventos especiales
trajes de gala y cocktail
• Utilizar un maquillaje suave, natural, sobrio y elegante de acuerdo con
la ocasión.
• Gesticular de forma adecuada, moderada con entonación, vocalización y
ritmo suave, utilizando un lenguaje sencillo, fluido, elegante y
adecuado utilizando una pronunciación clara y precisa.
• Hablar con seguridad y confianza de acuerdo con la ocasión.
• Saber manejar la expresión corporal con movimientos positivos que
denoten motivación e interés al hablar y al escuchar facilitando la
comunicación verbal.
• Proyectar una mejor apariencia personal mostrando pulcritud en el
vestuario y aseo e higiene en su presentación personal.
• Gran capacidad de comunicarse en forma escrita de acuerdo con las
impresiones percibidas en los diferentes medios de relación con el
entorno.
• Utilizar lenguaje apropiado de acuerdo con las buenas prácticas de
comunicación y acordes con el desarrollo generacional de la población.
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1.2.4 ÁREAS DE CONOCIMIENTO (TEMAS Y SUBTEMAS) PARA EVALUAR
EL PROCESO DE INGRESO
Área del
conocimiento
Tema Sub-tema Ponderación
Español
Gramática Lecto - escritura,
ortografía y redacción
30
Matemáticas Matemáticas
básica
Reglas de tres,
Porcentajes Ecuaciones
de primer grado,
números fraccionarios.
20
Biología Reacciones
biológicos
Células, Microbiología,
higiene y sanidad,
salubridad e inocuidad.
5
Química Química
Orgánica
Reacciones Bioquímicas
Componentes químicos
10
Física Psicometría Condiciones ambientales
y locativas.
10
Geografía Física global Zonificación, climas,
altitudes.
10
Historia
Universal
y de Colombia
Desarrollo social,
político y económico
5
Idiomas Inglés Estructuras, vocabulario
técnico.
10
Total 100%
1.2.5 APTITUDES PARA EVALUAR EN EL PROCESO DE INGRESO:
Aptitudes Aspectos Ponderación
Verbal Expresión oral 40
Matemática Solución de problemas básicos 30
Espacial Razonamiento de
espacio y volumen
15
Razonamiento
abstracto
Análisis dimensional 15
Total 100%
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1.2.6 FACTORES E INDICADORES ACTITUDINALES, APTITUDINALES Y
CONDICIONALES
INNECESARIO 1, POCO NECESARIO 2, NECESARIO 3,
MUY NECESARIO 4
Factores Indicadores Indicador requerido
e importancia
Tolerancia 4
Comunicación 4
SOCIALES Integración – Trabajo en equipo 4 39
Liderazgo 4
Iniciativa 4
Motivación 4
Creatividad 4
Autocontrol 4
Autoestima 4
Entusiasmo 4
Resolución de problemas 4
Toma de decisiones 3
Organización 3
Planeación 3
Destreza Psicomotora 4
PERSONALES
Seguimiento e interpretación de
instrucciones
4
Destreza motora o manual 4
Estatura 1
Flexibilidad 3
Resistencia 3
Fuerza 2
Desarrollo de los sentidos 4
CONDICIONES
FÍSICAS
Contextura Física 3
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2. PERFIL OCUPACIONAL PARA LA TITULACIÓN
(DE SALIDA)
2.1 NOMBRE DEL SECTOR: Comercio
2.2 NOMBRE DEL SUBSECTOR: Ventas
2.3 NOMBRE DE LA TITULACIÓN Tecnólogo en Dirección de Ventas
2.4 DESCRIPCION DEL NIVEL DE CUALIFICACION
Ojo CNO
Este diseño está dirigido a alumnos que enfaticen en estrategias para el
desarrollo de las ventas, con una alta capacidad de decisión, de competitividad,
dirección, y prospectiva de los clientes, permitiendo el desarrollo de actitudes
y valores para transformar el entorno. Con facilidad de interactuar con sus
compañeros de trabajo, al igual que desarrolla habilidades, destrezas y
conocimientos que le permitan potencializar sus competencias laborales en
áreas funcionales de planeación, programación y negociación, manejando
altos niveles de responsabilidad y compromiso
• NIVEL DE LA TITULACIÒN: Nivel Cuatro (4)
2.5 NOMBRE DE LAS OCUPACIONES DESEMPEÑADAS POR EL
EGRESADO:
Ojo CNO
• Representante de Ventas
• Asesor comercial
• Asesor de ventas
• Dependiente de comercio y servicios
2.6 NOMBRE DE LA CERTIFICACION:
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2.7 PRINCIPALES FUNCIONES QUE SE EJECUTAN
• Coordinar la acción de ventas de acuerdo con los objetivos de ventas y el
plan de mercadeo.
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• Proyectar el mercado de acuerdo con el tipo de producto o servicio y
características de los consumidores y usuarios.
• Administrar la fuerza de ventas de acuerdo con los objetivos de ventas y
estándares establecidos por la organización.
• Manejar clientes de acuerdo con el tipo de cliente y a partir de las políticas
de ventas de la compañía.
• Realizar eventos de comunicación de mercadeo teniendo en cuenta las
características y necesidades de los clientes
• Estructurar la fuerza de ventas con base en los objetivos y metas de
ventas.
• Planear actividades de mercadeo que respondan a las necesidades y
expectativas de los clientes y a los objetivos de la empresa.
• Evaluar acciones y resultados de mercadeo según objetivos y metas de
la empresa.
2.8 CONOCIMIENTOS TÉCNICO-TECNOLÓGICOS:
• Análisis de las variables del entorno y las barreras de entrada.
• Observación de los comportamientos del mercado
• Diagnostico y Pronósticos sobre los presupuestos de ventas
• Actualización de precios sobre los productos y/o servicios
• Análisis de los resultados de las acciones de mercadeo
• Monitoreo del ciclo de vida del producto o servicio
• Ajuste de las acciones del plan de mercadeo
• Diseños de ofertas y propuestas de ventas de productos y servicios
• Presentación de las características, beneficios y usos de los
• productos ó servicios.
• Selección de canales de distribución
• Atención de clientes
• Dirección de sesiones de grupo
• Selección de prospectos de clientes
• Realización de entrevistas
• Términos de negociación
• Cierre de ventas del productos y servicios
• Monitoreos de los proceso y la satisfacción del cliente
• Administración de cartera de clientes.
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2.9 ASPECTOS DE ÉTICA PROFESIONAL (ACTITUDES Y VALORES)
Fundamentación analítica, capacidad de observación, facilidad de
expresión responsable, hábil en procesos de negociación, alto sentido de
orientación frente a los procesos, organizado, preciso, honesto,
eficiente, veraz y confidencial en el manejo de la información, dinámico
en el trabajo en equipo.
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3. CUADRO RESUMEN DE LA ESTRUCTURA CURRICULAR (Ojo
Amanda Anexo 2)
4. MÓDULOS DE FORMACIÓN
4.1. MODULOS BÁSICOS
4.1.1 ETICA Y TRANSFORMACIÓN DEL ENTORNO
4.1.2 SALUD OCUPACIONAL
4.2 MÓDULOS TRANSVERSALES
4.2.1 ACCIONES DE PENETRACION DE PRODUCTOS Y SERVICIOS
190 Horas
4.2.2 ADMINISTRACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS 190 Horas
4.2.3 COORDINACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS 170 Horas
4.2.4 ESTRUCTURACIÓN LA FUERZA DE VENTAS 150 Horas
4.2.5 GESTION DE LAS RELACIONES CON LOS CLIENTES
70 Horas
4.2.6 GESTION DE SUPERFICIES EN LOS PUNTOS DE VENTA
120 Horas
4.2.7 IDENTIFICACION DE OPORTUNIDADES DE MERCADO
170 Horas
4.2.8 IMPLEMENTACION DEL SISTEMA DE INFORMACION DE
MERCADOS 140 Horas
4.2.9 MANEJO DE CLIENTES 130 Horas
4.2.10 MANEJO DE CONTACTOS COMERCIALES 150 Horas
4.2.11 MEDICION DE LA EFECTIVIDAD DEL CANAL 110 Horas
4.2.12 NEGOCIACION DE PRODUCTOS Y SERVICIOS 180 Horas
4.2.13 PLANEACIÓN DE LAS ACTIVIDADES DE MERCADEO
200 Horas
4.2.14 PROSPECCIÓN DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
200 Horas
4.2.15 SEGUIMIENTO A CLIENTES 190 Horas
4.3 MODULOS ESPECÍFICOS
4.3.1 INTERPRETACION DE LOS PROCESOS DE NEGOCIACION
140 Horas